Комерційні банки

Основна частина банків діє в середовищі багатосилельних конкурентів. В останні роки, проникнувші на національ внутрішні ринки іноземні банки, розвитком банків, не виходячих на міжнарод-ний рівень впровадженням на традиційно банківські ринки небан-ківських організацій - конкурентів, на багатьох ринках значно зросла конкуренція. Результатом цього стало розуміння того, що для успішної діяльності недостатньо тільки ретельного аналізу ринку і своїх клієнтів, необхідно ще вивчення своїх основних конкурентів. Раніше банки досить часто нехтували цією процедурою, однак з недавнього часу вони переглянули свої підходи. На бага-тьох ринах банки, прагнучи до досягнення хороших результатів, витрачають багато часу і грошей існуючих і потенційних конкуре-нтів.

Аналіз конкурентів і розробка тактики дії банку по відно-шенню до основних суперників приносить великі результати, навіть більші ніж реальних ріст в даному сегменті ринку.

Ця діяльність зводиться до визначення, якого конкурента ата-кувати чи від кого, де, коли і як захищатися і дозволяє при-ймати важливі тактичні рішення, створюючи основний елемент стра-тегічного планування. Для покращення своєї здатності утримувати ініціативу в відношеннях з конкурентами (а саме така поведінка вважається найбільш сприятливою), деякі банки налідують практиці провідних індустріальних компаній, розробляючи інформаційні системи для аналізу конкурентів і тим самим збільшити свої шанси в досягненні успіху.

Таким чином, аналіз конкурентів дозволяє:

а) виробити стратегію максимально можливої нейтралізації си-льних сторін конкурентів;

б) зконцентрувати зусилля на тих послугах, де банк має по-рівняно стійкі позиції;

в) виділити найбільш перспективних клієнтів;

г) надати допомогу потенційним клієнтам в реальній оцінці переваг посуг банку в порівнянні з послугами, які надаються конкурентами;

д) переконливо продемонстувати, чому клієнт повинен вибирати саме цей банк, а не банк конкурента;

е) почувати себе більш впевнено після чіткого вияснення си-льних і слабких сторін послуг, наданих цим банкам.

Робота на корпоративному і роздрібному ринках в умовах конкуренції має свої особливості, які необхідно враховувати.

При обслуговуванні корпорацій необхідно пам'ятати:

1)Починаючи новий для вашого банку вид діяльності, першочер-говою задачою, ймовірно, стане входження в число банків, що об-слуговують корпотації. Найбільш жорстока конкуренція буде створю-ватися в сегменті орранізацій середнього ринку.

2) В більшості випадків Ваш прибуток - це втрати буть-якого іншого з існуючих банків. Тільки в дуже рідких випадках Вам вдасться лідируючі банки і часто це не дуже прибутково у ви-падку, якщо Ви - іноземний банк.

3) Вам необхідно попробувати пропонувати ті послуги, в яких у Вас є перевага над конкурентами і які вигідні Вам, відкинув-ши невигідні. Це вимагає від Вас розуміння структури як своїх витрат, так і витрат конкурентів. Необхідно остерігатися взаємних дотацій в рамках ряду запропонованих Вами продуктів (зниження вартості одних послуг за рахунок підвищення вартості інших).

4) Ретельно проаналізуйте ваших клієнтів і виберіть тих , яких необхідно оберігати від впливу конкурентів, так як Ваші суперники напевно будуть намагатися те ж, що і Ви збераєтесь розпочати по відношенню до їх клієнтури.

Коли Ви займаєтесь обслуговуванням роздрібної клієнтури, па-м'ятайте:1) Традиційно клієнти з високим рівнем достатку найбільш привабливі і часто використовуються для підтримки бідних рахун-ків. В цьому сегменті можна чекати ціленаправлених атак конкуре-нтів.