Збутова та комунікаційна політика в комлексі банківського маркетингу

Оцінка якості потенційних клієнтів запобігає марній витраті часу службовця, який здійснює телефонні дзвоники. Потенційному клієнтові повинен бути притаманний певний мінімум характеристик. Процес визначення якості включає попередню оцінку уявуу фінансового стану клієнту.

4. Етап до встановлення контакту з потенційними та існуючими клієнтами

Надаються деякі питання, які слід розглянути.

• Чи має цей потенційний клієнт будь-які стосунки з банком тепер, або мав іх у недавньому минулому?

• Якщо він є клієнтом банку тепер, які у нього стосунки з банком і у яких ще послугах він був би зацікавлений?

Службовці, які здійснюють телефонний продаж, перш ніж телефонувати, повинні присвятити деякий час на вирішення питання чи існують у цього клієнта якісь стосунки з банком. Якщо телефонна розмова стосується того, хто не є клієнтом, з’ясовується характер його бізнесу, та основних його службовців. Інформація про напрямок діяльності, фінансовий стан та фінансова спроможність, зв"язки із громадскістю та кількість співробітників з'ясовується на етапі до встановлення контакту.

Інвестиції', які робить банк у програму підготовки фахівців з продажу значно збільшують продуктивність і сплачуються дуже швидко.

5. Презентація продажу

Цілі презентації продажу у банках включають наступне:

• Спробу отримати інформацію для того, щоб з"ясувати потреби.

• Представлення інформації про висновки щодо потреб клієнтів

• Пропозиція бізнесу.

Існують багато різних шляхів, щоб з"ясувати банківські потреби клієнта. Крім того, існує багато шляхів, як службовець може представити інформацію про банк.

Дві основні альтернативи для презентації інформації це структурована (для всіх) та неструктурована (для окремих груп споживачів - сегментів). Більшість банків навчають своїх спеціалістів телефонного продажу користатись неструктурованими презентаціями продажу.

6. Завершення

Завершення складається з пропозиції бізнесу клієнту. Це включає також пробне завершення телефонної розмови - спроби з"ясувати заперечення або проблеми та відповіді на заперечення. Банкіри не повинні страшитись заперечень, замість цього вони повинні знати заперечення, які зустрічаються найчастіше і бути готовими відповідати на всі ці заперечення. Страх, що їм зададуть питанн, на яке вони не зможуть відповісти, або висловлять заперечення, на яке вони не зможуть належним чином відреагувати, створюють для банкірів найбільші перешкоди щодо завершення продажу.

7. Наступні дії після продажу.

Відповідний компетентний взаємозв’язок між маркетологом, що здійснює телефонні дзвінки та безпосереднім службовцем, що відповідає за надання послуг. Клієнти будуть незадоволені, якщо обіцянки, які дав один банкір не будуть виконані іншим банківським службовцем. Дії після продажу дуже важливі для того, щоб переконатись у тому, що клієнт задоволений продуктом або послугою.

8. Підсумок