Збутова та комунікаційна політика в комлексі банківського маркетингу

Важливу роль у маркетингових програмах відіграють відділення банків. Раніше керуючі відділеннями не вважали себе продавцями банківських послуг. Але часи змінилися. Сьогодні багато банків навмисно призначають на посаду керуючого відділенням фахівця з маркетингу, щоб організувати просування банківських продуктів і розширити експансію банку у визначеному районі.

Нові системи поширення послуг банку мають більш цілеспрямований характер на визначені групи споживачів, але деякі банківські продукти можуть бути реалізовані винятково за умовами особистої присутності клієнта і банку, не допускає традиційну систему продажу за допомогою відділення. Як для універсальних, так і для спеціалізованих відділень немаловажним є питання розміщення. При визначенні місцезнаходження філій банк враховує рівень конкуренції і характер послуг конкурентів, аналізує чисельність і можливості потенційних клієнтів, зручність розташування і т.д.

Виходячи з аналізу своїх можливостей і потреб потенційних клієнтів банк установлює графік роботи своїх відділень. Наприклад, багато банків останнім часом застосовують практику чергових відділень банку, що працюють по суботах, особливо відділення, що працюють із клієнтами роздрібного ринку.

6.3. Система стимулювання збуту банківських послуг.

Система стимулювання, або комунікаційна політика, є наступним елементом комплексу маркетингу. Банк зацікавлений у створенні і підтримці сприятливого іміджу своїх продуктів в очах реальних і потенційних клієнтів, контактних аудиторій. З обліком цей комплекс стимулювання включає наступні елементи: 1) безпосереднє стимулювання збуту, 2) створення сприятливого іміджу банку в очах широкого кола громадськості (Public Relations) і 3) реклами.1) Стимулювання збуту може проводитися банком по трьох основних напрямках: стимулювання споживачів, стимулювання працівників банку, стимулювання посередників. До засобів стимулювання споживачів банківських продуктів можна віднести персональний продаж, зразки (тобто можливість користування даною послугою протягом якого-небудь часу безкоштовно або на пільгових умовах), знижки постійним клієнтам, демонстрації банківських продуктів (проведення семінарів і презентацій), лотереї серед клієнтів банку. Всі ці засоби стимулювання можуть бути спрямовані на стимулювання більшого використання послуг, залучення нових клієнтів, заохочення до використання окремих послуг і т.п.

Стимулювання працівників банку припускає заохочення зусиль співробітників банку по наданню якого-небудь виду банківських послуг, заохочення до поліпшення обслуговування існуючих чи клієнтів залученню нових, заохочення до удосконалювання банківських продуктів. Серед методів стимулювання персоналу необхідно виділити грошові премії, подарунки, додаткові відпустки.

Форми матеріального стимулювання збуту банківської послуги для співробітників банків. При досягненні працівником визначеного рівня кожного із зазначених показників, що показані у табл. 2, йому присвоюється певна кількість балів .

Таблиця 2

Вихідні дані для визначення стимулування збуту послуг

Працівник1234

Кількість рахунків, що обслуговуються (шт.)26351220

Кількість документації, що обробляється (шт.)123215188141056

Сума балів за всіма показниками є основою для здійснення доплат і премій даному працівнику. На основі наведених даних побудуємо табл. 3 визначення бальних оцінок працівників банку .

Таблиця 3

Бальна оцінка працівників банку