Збутова та комунікаційна політика в комлексі банківського маркетингу

Інвестиції', які робить банк у програму підготовки фахівців з продажу значно збільшують продуктивність і сплачуються дуже швидко.

5. Презентація продажу

Цілі презентації продажу у банках включають наступне:

• Спробу отримати інформацію для того, щоб з"ясувати потреби.

• Представлення інформації про висновки щодо потреб клієнтів

• Пропозиція бізнесу.

Існують багато різних шляхів, щоб з"ясувати банківські потреби клієнта. Крім того, існує багато шляхів, як службовець може представити інформацію про банк.

Дві основні альтернативи для презентації інформації це структурована (для всіх) та неструктурована (для окремих груп споживачів - сегментів). Більшість банків навчають своїх спеціалістів телефонного продажу користатись неструктурованими презентаціями продажу.

6. Завершення

Завершення складається з пропозиції бізнесу клієнту. Це включає також пробне завершення телефонної розмови - спроби з"ясувати заперечення або проблеми та відповіді на заперечення. Банкіри не повинні страшитись заперечень, замість цього вони повинні знати заперечення, які зустрічаються найчастіше і бути готовими відповідати на всі ці заперечення. Страх, що їм зададуть питанн, на яке вони не зможуть відповісти, або висловлять заперечення, на яке вони не зможуть належним чином відреагувати, створюють для банкірів найбільші перешкоди щодо завершення продажу.

7. Наступні дії після продажу.

Відповідний компетентний взаємозв’язок між маркетологом, що здійснює телефонні дзвінки та безпосереднім службовцем, що відповідає за надання послуг. Клієнти будуть незадоволені, якщо обіцянки, які дав один банкір не будуть виконані іншим банківським службовцем. Дії після продажу дуже важливі для того, щоб переконатись у тому, що клієнт задоволений продуктом або послугою.

8. Підсумок

Презентація: структурована та не структурована

Пробне завершення: спроби з"ясувати заперечення або проблеми

Заперечення: повинні бути визначені, та на них треба відповісти

(пам"ятайте, що найскладніші заперечення це ті, які не були висловлені)

Завершення : пропозиція бізнесу

Дії після продажу: переконайтесь, що те, що було обіцяно, було отримано

6.5. Покращення рекламної справи та стимуляції збуту за допомогою моделі комунікації.

У кожного банку є своя стратегія стимуляції збуту і кожен вкладає певні ресурси у цей напямок. Далі надаються основні питання, які банк повинен розглядати: