Збутова та комунікаційна політика в комлексі банківського маркетингу

Жорсткий продаж показує, що за умов значних зусиль можна досягти всього. Банкіри повинні бути обережними, щоб уникнути будь-яких дій, які приводять до такого типу продажу. Продавці послуг у банківській сфері мають перевагу, тому що велика кількість клієнтів ставиться до банкірів як до фінансового радника, якому можна довіряти. Банкіри швидко вказують на обмеження методів продажу, якими користуються біржові брокери та страхові агенти. Банкіри ризикують зробити ті ж самі помилки, які були зроблені в інших галузях.

Навчання продажу та додатковий продаж важливі для банку. Навчання продажу та додатковий продаж повинні спиратись на розуміння потреб клієнту та розуміння того, як додатковий продукт чи послуга допоможе задовільнити потреби клієнту.

Алгоритм здійснення процесу персонального продажу

1. Підготовка перед продажем

Перед тим як службовці банку телефонують клієнтам про продаж, вони повинні бути відповідно підготовлені. Успішна підготовка для продажу включає наступне:

• Знання продукту та послуг (переваги та характеристики)

• Знання банківської організації, яку представляє службовець

(минуле має значення для довіри)

* Специфічні навички продажу ( відповідь на заперечення)

- Реальне визначення того, що включається в успішний продаж

(порівняння впливу реалізації та комунікації)

2. Визначення перспективних клієнтівУ більшості банків відносно легко скласти список перспективних клієнтів.Стратеїія сегментації ринку полегшує складання перспективного списку. Той час, що є в наявності у досвідченого банківського продавця слід витрачати скоріше на телефонні дзвоники, а не на складання списку. Незалежно від того, хто складає список потенційних клієнтів, відділ маркетингу або службовець, який телефонує клієнтам, у банку повинен бути такий список. У багатьох банках проблема полягає в тому, щоб мати достатню кількість підготовлених службовців, щоб скоріше телефонувати клієнтам, ніж створювати списки потенційних клієнтів.

3. Оцінка якості

Оцінка якості потенційних клієнтів запобігає марній витраті часу службовця, який здійснює телефонні дзвоники. Потенційному клієнтові повинен бути притаманний певний мінімум характеристик. Процес визначення якості включає попередню оцінку уявуу фінансового стану клієнту.

4. Етап до встановлення контакту з потенційними та існуючими клієнтами

Надаються деякі питання, які слід розглянути.

• Чи має цей потенційний клієнт будь-які стосунки з банком тепер, або мав іх у недавньому минулому?

• Якщо він є клієнтом банку тепер, які у нього стосунки з банком і у яких ще послугах він був би зацікавлений?

Службовці, які здійснюють телефонний продаж, перш ніж телефонувати, повинні присвятити деякий час на вирішення питання чи існують у цього клієнта якісь стосунки з банком. Якщо телефонна розмова стосується того, хто не є клієнтом, з’ясовується характер його бізнесу, та основних його службовців. Інформація про напрямок діяльності, фінансовий стан та фінансова спроможність, зв"язки із громадскістю та кількість співробітників з'ясовується на етапі до встановлення контакту.