Збутова та комунікаційна політика в комлексі банківського маркетингу

8. Визначення поточних результатів телефонного продажу.9. Програма заохочувальних компенсацій для працівників банку, які залучені у телефонний продаж. Компенсація як заохочення спрацьовує тільки у тому випадку, коли у банка є надійна система навчання продажу та управління продажем, та сильна підтримка з боку керівників банку (Головни правління, заступників і т.і.). Три вимоги для того, щоб компенсація як заохочення діяла успішно.

• Навчання

• Управління реалізацією у відповідності із компенсаційним планом (подано у 7.2).

• Відокремлення продажу послуг\продуктів (маркетинговий відділ) від аналізу послуг\продуктів (фінансовий відділ)

10. Поточний контроль за діяльністю працівників, щоі здійснюють телефонний продаж з метою переконання того, що програма виконується, як було заплановано.

11. Оцінка діяльность працівників відповідно наступним параметрам: • Кількісна оцінка діяльності • Якісна оцінка діяльності

12. Прийняти рішення після контролю щодо поточних змін. Визначення кола змін , що потрібні щодо певної частини програми банку присвяченої стимуляції збуту.

2. Процес здійснення компенсацій банківським працівникам, що здійснюють продаж продукту\послуги

Банкіри повинні продовжувати збільшувати інтерес та участь до програм реалізації як частини стратегії банку щодо стимуляції збуту.

Реалізація та програми управління реалізацією дають хороший прибуток, якщо навчання, відбір та управління відбуваються належним чином.Ефективне управління продажем є передумовою для досягнення якомога більшого підвищення продуктивності завдяки системі компенсації заохочення.

Як фінансові так і не фінансові винагороди повинні бути включені у ефективний план компенсації за реалізацію.

Компенсаційний план

Деякі нефінансові методи компенсації: 1. Страхування 2. Розваги 3. Подорожі

Деякі фінансові методи компенсації: 1)пряма заробітна плата; 2)прямі комісійні; 3) заробітна плата та премія за весь продаж; 4) заробітна плата та премія за продаж з перевищенням норми

Процес здійснення фінансових компенсацій банківським працівникам, що здійснюють продаж продукту\послуг за настуним алгоритмом:

1.Ситуаційне моделювання проблем, що пов”язнаі з чотирма різними методами компенсації. У мікрогрупі (група підрозділів + керівництво) визначають та обговорюють деякі з проблем, що пов"язані з методами компенсації і визначають бали, за загальною сумою приймають остаточне рішення.

2.Механізм мотивації або система заохочення продажу.

Найбільш ефективні заохочення: • Фінансові • Визнання • Просування по службі

Вимоги керівництва до працівників щодо їх заохочення:

• Ефективність