Механізм функціонування інформаційного ринку

Очевидно, що для дилера велике значення має здатність дистриб’ютора надавати специфічні послуги. Наприклад, здійснювати логістику для дилерів, працювати з вендорами щодо залучення коштів для реклами, вказувати адреси дилерів у рекламі дистриб’юторів, рекламувати дилерів у пресі за рахунок дистриб’ю¬торів.

Новим у дистриб’юторському бізнесі є ідея про те, що дилерів треба не утримувати, а «вирощувати». Наприклад, приведення моделі бізнесу дилера у відповідність до моделі дистриб’ютора, щоб їм було зручніше працювати один з одним.

У роботі з дистриб’ютором для дилера найважливішими є: запропонована ціна та наявність товару; можливість отримання кредиту; інформаційна підтримка; специфічні послуги.

Останнім часом на інформаційному ринку набуває поширення партнерська модель ведення бізнесу, за якої використовується такий канал розподілу: вендор—партнер—замовник (споживач). Це найпростіша схема. Існують й складніші канали з дистриб’юторами та/або партнерами декількох рівнів і типів. Розглянемо кілька прикладів.

Корпорація Sun Microsystems — системний інтегратор, лідер у розвитку ідеології відкритих систем, донедавна використовувала саме найпростішу схему в усьому світі, крім США, де вона працювала з замовниками напряму . Нещодавно корпорація запровадила таку схему поділу партнерів:

за рівнем підготовки персоналу: виділено три групи партнерів за знанням:

техніки класу робочих груп (WorkGroup);

техніки класу підприємства (Enterprise);

техніки класу центрів даних (DataСentre);

за моделлю побудови бізнесу: залежно від джерела доходу розрізняють партнерів, що здійснюють:

продаж системних рішень;

продаж прикладних розробок;

надання послуг.

Корпорація Sun уважає, що основна місія представництва (партнера) вендора в певному регіоні полягає у проведенні грамотної маркетингової стратегії і тактики, а також у створенні збалансованої системи каналів просування продукції на ринок. Корпорація Sun через диференційовану систему скидок управляє конкуренцією між партнерами. Партнер, який інвестує свій час, зусилля і кошти в «розробку» для замовника, отримує переваги перед іншими. Водночас, безпосередньо від Sun для замовника є доступною інформація про реальний рівень кваліфікації партнера. Наприклад, вендор може давати замовнику поради такого типу: «За ступенем складності Вам доцільно працювати з компанією рівня Еnterprise». Рекомендації щодо вибору замовником конкретної компанії-партнера Sun не надаються.Найпростішої моделі ринкового каналу дотримується і корпорація Hewlett-Packard (HP). На думку президента російської компанії-інтегратора TopS (партнера HP) Ф. Глікмана, будь-яке ускладнення цієї схеми через включення до неї дистриб’юторів, дилерів і взагалі будь-яких реселерів небажане , оскільки у такому разі діє інший підхід до організації бізнесу: є замовлення, потрібно відвантажити продукцію у точній відповідності до специфікації. Якщо клієнту необхідний ще й сервіс, слід звертатися до сервісного центру. І якщо у клієнта є потреба у запасних частинах (платі або/і кабелі тощо), це турбує дистриб’ютора.

Корпорація IBM організувала таким чином взаємини з реселерами і партнерами. З позицій фінансових взаємовідносин з вендором, в IBM виділяють партнерів першого і другого рівня. Пер¬ший рівень — дистриб’ютори, постачальники рішень, реселери з окремих груп продуктів, агенти і системні інтегратори. Для груп продуктів, щодо яких у IBM є дистриб’ютори, з’являються партнери другого рівня, також зі статусом реселера або постачальника рішень. Вони можуть контактувати з вендором з усіх питань, крім фінансів і логістики. Наприклад, у Росії, по лінійці RS/6000 в IBM зараз два дистриб’ютори (Verysell і Marvel), один системний інтегратор (IBS), сім постачальників рішень (Alliance, BCC, HetNet, ЛАНИТ, Mecomp, NWG, «Техносерв») і приблизно 20 партнерів другого рівня.