Механізм функціонування інформаційного ринку

Найважливішими характеристиками вендора є:

— розуміння ним ринку;

— логістика;

— наявність stock рrісе рrotection (умова, коли вендор у разі зниження цін компенсує збитки дистриб’ютора, який не встиг продати товар за попередньою ціною);

— відкриття вендором кредитної лінії.Якщо структура вендора достатньо розвинута, у нього є два підрозділи: по роботі з каналом і з просування товару на ринку.

Уважається, що якщо вендор у певний момент часу бере собі нового дистриб’ютора, він поводиться некоректно щодо каналу. Існує співвідношення «відняв/додав» — це залежність величини збільшення обігу нового дистриб’ютора за рахунок «віднімання» частки в інших дистриб’юторів до величини збільшення його обігу за рахунок розширення ринку продукції цього вендора. Якщо дистриб’ютор починає «віднімати» в інших більше, ніж «додає» до обсягу ринку, то зменшується маржа, виникає цінова війна, демпінг. У такому разі вендор стає менш привабливим для партнерів. Дистриб’ютори працюють у кращому випадку з маржею 3—5%.

Вендор також може мати представництва, які братимуть на себе питання просування продукції, сервісу, підтримки та можуть самостійно вирішувати фінансові питання.

Одним з найпроблемніших питань у взаємовідносинах дистриб’юторів і вендорів є управління загальними маркетинговими фондами.

Отже, підсумувавши викладене, можна визначити, що ідеальний вендор повинен забезпечувати:

1) коректне ставлення до каналу (не брати занадто багато дистриб’юторів);

2) забезпечувати логістику та проведення маркетингових заходів;

3) мати «запас міцності», щоб підвищувати конкурентоспроможність своїх партнерів, які беруть участь у тендерах;

4) створювати низку «технічних» умов (кредитні лінії, бонуси за передоплату);

5) надавати можливість представництву проявляти максимум самостійності у вирішенні фінансових питань (формування плану, виділення коштів з маркетингових фондів, розширення кредитних ліній).

Дистриб’ютори — фірми, що здійснюють функції торгового посередника організації-виробника. Оптимально спланувати свою покупку, врахувати ціновий спад, передбачити появу нових продуктів з кращим співвідношенням ціни та продуктивності вдається не багатьом. Цими та низкою інших питань на глобальному рівні займаються дистриб’ютори. Відмінною рисою ролі дистри¬б’юторів у ланцюгу розповсюдження товару (каналі) є те, що до них надходить «найгарячіша» інформація як від вендорів (виробників), так і від замовників і споживачів.

Дистриб’юторські компанії здатні не лише першими відчувати тенденції, а й безпосередньо впливати на формування ринку товару. Більше того, будь-які їх дії та проблеми впливають на дилерську мережу та кінцевих користувачів.

Функції дистриб’ютора поділяють на «обов’язкові» та «вільні».

До обов’язкових функцій належать:

фізичні функції, тобто доставка товарів з однієї точки світу в іншу, приймання замовлень, відправлення замовлень споживачу;