Механізм функціонування інформаційного ринку

розумові функції — передбачення подій на ринку. Тобто треба передбачити, що буде потрібно замовнику в певний період часу та на яку продукцію буде попит.

До «вільних» функцій відносять фокусування дистриб’ютор¬ської фірми на ринку, тобто визначення того, чим вона себе відрізняє від конкурентів (наприклад, послуги фірми та способи надання їх).

Існує дві стратегії поведінки дистриб’юторської фірми на ринку: надання стандартного набору послуг і гнучкий підхід з урахуванням бажань конкретного клієнта чи групи клієнтів.

Обов’язковою програмою для всіх дистриб’юторів є розвинута логістика, ефективна митна служба та інформаційні механізми як в роботі з виробниками, так і з клієнтами, тобто фінансова, інформаційна і товарна логістика.

Дистрибуція може існувати в чистому або спеціалізованому вигляді. Досить складним є питання щодо прямого продажу дистриб’юторами. Закони, за якими здійснюються прямий про¬даж і продаж через дилерську мережу, принципово різняться. Закон дистрибуції полягає у здійсненні максимальної кількості транзакцій за одиницю часу, при цьому вартість цієї транзакції повинна бути якомога нижчою. Прямий продаж здійснюється за іншою схемою: транзакція може бути одна, але велика. Прямі поставки дистриб’юторами можливі як виключення, в двох випадках:

1. Є можливість продати товар, але немає партнера (дилера), який може здійснити угоду;

2. Пряма поставка дистриб’ютором є основною вимогою замовника. В цьому разі дилерська мережа не підривається і немає сенсу відмовляти такому клієнту.

В особливу категорію суб’єктів ринку виділяють субдистриб’юторів. Це фірми, які купують товар у дистриб’ютора для подальшого перепродажу дилерам. Вони можуть значно впливати на ринок та ціни, оскільки обсяги закупівель досить великі. Ставлення до цього явища досить неоднозначне: одні дистриб’ютори вважають його позитивним, інші — «п’ятою ланкою в каналі», яка призводить до демпінгу і змагань між дистриб’юторами, порушуючи рівновагу на ринку.Дилери. Згідно із західною практикою дилер — це реселер, тобто перепродавець. Виникає питання, кого саме дистриб’ютор може вважати своїм дилером? Відомо, що майже 100% дилерів купують продукцію більш як в одного дистриб’ютора. Критерії оцінки різняться: деякі дистриб’ютори вважають, що найважливішою є регулярність закупівель, інші, крім цього враховують й «грошовий поріг» (тобто дилером уважається той, хто бере товар на певну суму за певний термін часу).

У випадку, коли критерієм є регулярність закупівель, виділяють так званих «нішевих» дилерів, які досить тривалий час розробляють проект для конкретного клієнта і роблять великі замовлення у дистриб’ютора.

Загальновизнано, що 20% дилерів забезпечують 80% обігу дистриб’юторських компаній. Існує й інша закономірність: у середньому лише 20—30% дилерів віддають перевагу більш-менш постійним діловим відносинам з одним дистриб’ютором та відповідно 70—80% дилерів не мають постійних дистриб’юторів. Тобто й у цьому випадку діє вже згадуваний емпіричний закон Парето, або принцип 20/80.

Дилерські фірми забезпечують продаж і розповсюдження обладнання та програмного забезпечення, водночас виконуючи функцію зворотного зв’язку з виробниками та проектувальниками для поліпшення характеристик запропонованої продукції і формування рівня цін. Роль інформаційних дилерів аналогічна ролі агентів з продажу товару. Основна відмінність полягає передусім у специфіці інформації як об’єкта купівлі-продажу. Інформаційний дилер повинен: уміти зіставляти та аналізувати доступну інформацію про запропоновані товари, що міститься в різноманітних джерелах; бути каталізатором в інформаційному обміні; сприяти розповсюдженню досягнень науки і техніки; здійснювати збирання та зберігання інформації, а також надавати її користувачам за їх вимогою; створювати масиви фактографічної інформації; аналізувати зібрану інформацію і виявляти нові тенденції та напрями досліджень.

Основним способом утримання дилерів є ціновий. Але досить важливим для дилера є й наявність у дистриб’ютора товарів та оперативна інформація про наявність цих товарів. Найбільш оперативним способом забезпечення дилерів необхідною інформацією стає створення власного Web-вузла, на якому розміщуються дані, що цікавлять дилерів. Не менше значення для дилерів мають зручність і низька вартість процесу закупівлі, стабільність і прогнозованість поставок. Одним з найбільш ефективних, але водночас й ризикованих способів утримання дилерів є надання їм кредиту.