Організація ефективного персонального продажу

• ставитися до відмови покупця як до гри, яка дає змогу тор¬говому агенту тренувати професійну вправність і кмітливість;

• зрозуміти, що торговий агент не просить просто купити якусь річ, він пропонує те, що задовольнить певну потребу поку¬пця, тобто пропонує часточку житейського щастя.

А для того, щоб довести кількість невдач до мінімуму, наве¬демо ще кілька дуже простих порад:

• пропонуйте нерішучим покупцям варіанти покупок. Один з них обов'язково спрацює;

• відмовляючи в чомусь, не ховайтесь за спину вашого керівника;

• проводячи бесіду з клієнтом, візьміть в руки бланк замов¬лення, напишіть номер і ще щось, аби клієнт відчув вашу цілко¬виту впевненість у позитивному закінченні бесіди;

• не давайте покупцям безапеляційних порад, а тільки реко¬мендації;

• не робіть усі пропозиції відразу, починайте з чогось найме¬ншого;

• контакт з покупцем починайте з банальної фрази (наприклад про погоду);

• ніколи не заганяйте клієнта в глухий кут - такого прини¬ження вам не подарує жодний клієнт;

• разом з товаром завжди продається імідж торгового агента або його репутація: ліпше втратити гроші, ніж довіру покупця;

• усміхнене обличчя клієнта - це потенційні гроші в кишені торгового агента, а насуплене або ображене - реальна дірка в ній;

• торговий агент має справу не тільки з покупцями, а й з колегами сваритися з ними, та ще й на очах у покупців, і неетично, і

матеріально невигідно;

• будь-який покупець - роботодавець, який платить заробітну плату торговому агенту;

• розумні і не дуже, толерантні і брутальні, доброзичливі і агресивні покупці - будь-хто має отримати від торгового агента 1 все те, чого він побажає, і отримати швидко, з упевненістю в тім що матиме найліпше за таку ціну;

• люди з постійним попитом на товар торгового агента - це його золота жила. Необхідно їх прив'язати до себе і знати їхні ін¬тереси;

• важкі клієнти - це інша золота жила торгового агента. За 1 необхідності зустрічаючись із ними кількаразово, він має чудову нагоду встановити якнайміцніші ділові контакти, що згодом можуть перетворитися на справжні дружні стосунки;

• третя золота жила - це нові, ще не освоєні конкурентами види послуг і торгові стимули.

Багато важать особистісні характеристики торгового агента, а саме:

вік - розрив між поколіннями інколи утруднює порозуміння;

зовнішній вигляд - незвичний стиль одягу може спричиняти! утруднення у спілкуванні (або, навпаки, сприяти спілкуванню);

походження - соціальне походження позначається на системі цінностей;