Організація ефективного персонального продажу

Організація ефективного персонального продажу

В Україні немає традицій цивілізованої торгівлі. Колишня радянська торгівля за своєю природою була дефіцитною, її ніколи неї цікавила людина, її потреби, мотивації. Зараз значна частина населення займається торгівлею, як колись виробництвом. Продаж відбувається навіть там, де люди цього ще не зрозуміли: скрізь одна продає щось іншій, якщо не товари й послуги, то свою робочу силу? себе самого (не в буквальному сенсі, а як носія цієї сили). Проте ніде не відчувається такий сильний зв'язок продавця й покупця, як У процесі персонального продажу. Про сам процес такого продажу та дії торгового агента ми вже казали в попередньому підрозділі. Тепер варто спинитися на деяких загальних засадах цих дій, на їхньому своєрідному емоційно-психологіч¬ному підтексті.

Як відомо, персональний продаж - це неухильне дотримання чотирьох заповідей:

перша - знання товару;

друга - знання покупця;

третя - знання технології продажу з використанням психо¬логічних інструментів впливу на покупця;

четверта - управління собою самим.

Знання товару. Товар має зовнішній вигляд і те, що за ним приховано - споживну цінність. Показати глибинну споживну цінність товару - для цього потрібен талант, але цілком задові¬льних результатів може домогтись і той, хто не має такого талан¬ту, але здатний навчатися.

Знання покупця. Покупець для продавця до першої зустрічі є «чорною скринькою». Проте існують не такі вже й складні експрес-методи, за допомогою яких можна швидко визначити тип особистості покупця, і говорити з ним тією мовою, яку він найлі¬пше розуміє.

Технологія продажу. Це, власне, реакція на запитання й дії покупця. Вона може бути пасивною - це означатиме, що торго¬вому агенту варто змінити фах і зайнятися чимось іншим, а може бути добре розрахованим, продуманим до дрібниць процесом. Такій технології продажу також можна навчитися.

Управління самим собою. Ця заповідь випливає з уже відомо¬го нам принципу: «клієнт завжди правий». Хоч яким похмурим, злісним, сварливим і дурним не був би клієнт, торговий агент не може дозволити собі зірватися. Ясна річ, не можна задовольнити ВС1Х вимог, а тим більше забаганок клієнта, але торговий агент має працювати так, щоб клієнт завжди залишався задоволеним Уважним ставленням до нього.

Вправний торговий агент мусить мати, як мінімум, п'ять та¬ких умінь:

• привертати увагу клієнта чимось цікавим і незвичним, що притаманне запропонованому товару;

• надавати корисні послуги, демонструвати товар у привабливій упаковці;

• розвіяти сумніви і вагання покупця настільки, щоб угода обов'язково відбулася;

• створити таку ділову, а водночас приязну атмосферу, щ0д людина, навіть утримуючись поки що від купівлі, забажала зустрітися з торговим агентом ще не один раз;

• надавати вичерпну інформацію щодо всіх товарів і видів послуг а також щодо тих переваг, які матиме покупець, придбавши товар."

Торговий агент зможе як належить вплинути на почуття поку¬пця, якщо зуміє бачити не тільки зовнішні прояви поведінки останнього, а й те, що криється глибоко в його підсвідомості.

Треба виходити з того, що покупець постійно перебуває в ме¬жах такого психологічного трикутника: мотиви, тобто потреби й і бажання -> вимоги і смаки -> реальні фінансові можливості (купівельна спроможність).