Організація ефективного персонального продажу

Мотив може бути сильним, слабким або його взагалі бракува¬тиме (хочу, не хочу, сам не знаю, чи хочу, чи ні).

Потреби бувають такими, що їх можна задовольнити, такими, що не підлягають задоволенню тими засобами, котрі є в розпоря¬дженні торгового агента, або взагалі сумнівними.

Рівень фінансових можливостей - високий, середній і нульовий («Я можу купити», «Я хотів би, щоб було трохи дешевше» «Не можу купити»).

Для торгового агента всі покупці в процесі продажу поділяю¬ться на візуалістів (вони вміють дивитись), аудіалів (вони вміють слухати) і кінестетиків (вони вміють відчувати).

Згідне з цією класифікацією, візуалісти думають зоровими об¬разами, аудіали - ліпше розуміють слухові, а кінестетики - усе сприймають через відчуття. Щоб це зрозуміти, необхідно вслухатися в те, що каже покупець. Якщо він скаже: «Я хотів би подивитися, як це працює», немає сумніву, що ми маємо справу з візуалістом. Аудіал миттєво виявить себе тим, що його не цікави¬тиме ні колір, ні температура, ні витрати електроенергії, наприк¬лад, у холодильника: він допитуватиметься, гучно чи тихо цей холодильник працює. Кінестетику взагалі не треба пояснювати, що і як працює, бо він моделює цей процес і себе в ньому у влас-1 ній уяві. Відтак для нього найліпшою буде така принада: «Уявіть себе біля цього телевізора. Будь-хто скаже, що тільки солідна людина може мати такий телевізор».

Фахівці також радять навчитися робити те, чого часто не роблять конкуренти. Наприклад:зацікавити чимось пасивних покупців з тим, щоб вони (навіть Масово утримуючись від купівлі) завжди звертали увагу на ваш спробувати утримати «важких» клієнтів. Щоправда, вони доставляють масу незручностей, але згодом можуть стати найнадійнішими постійними покупцями;

постійно шукати (і знаходити) нові ідеї, стимули до праці, нові види послуг і стимули для пасивних покупців. В1 рекомендують такі вісім принципів роботи торгового агента:

• робити все своєчасно;

• робити те, чого не роблять конкуренти;

• виконувати свої обіцянки;

• не говорити зайвого і занадто багато;

• бути люб'язним і доброзичливим;

• щиро цікавитися іншими, а не тільки собою;

• одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців (якщо тільки торговий агент не продає одяг);

• говорити й писати грамотно.

У кожному покупцеві, як стверджують фахівці, сидить і свя¬тий, і диявол. Торговий агент повинен примусити себе бачити в ньому святого. Це важливо не тільки з погляду ввічливості. Пси¬хологи стверджують, що людина завжди поведеться саме так, як від неї очікують. З покупцем необхідно настроїтися на одну хви¬лю. Цей прийом називають рапортом. Рапорт породжує симпа¬тію, а симпатія посилює рапорт. При цьому торговий агент ніби віддзеркалює позу, жести, ритм поведінки покупця. Дуже важли¬ве значення має постійне емоційне заохочування покупця (цей прийом американці називають «погладити», «попестити»). Сто¬совно персонального продажу це означає:

• емоційну підтримку покупця («Я вас слухаю і слухаю дуже уважно»);

• усмішку, зоровий контакт;