Організація ефективного персонального продажу

• жести відкритості та щирості;

• компліменти.

Знаючи тип характеру потенційного покупця, торговий агент повинен ураховувати його під час презентації товарів. Так, якщо покупець дуже вайлуватий, то торговий агент має наголосити на перевагах, що їх клієнт не матиме, якщо чогось не купить, і на их негативних наслідках, котрі з цього випливатимуть. Якщо клієнт надто мовчазний, необхідно постійно звертатися до нього запитаннями, примушуючи його розговоритися. Дочекавшись іншої нагоди, можна поділитися інформацією якогось особистого характеру з тим, щоб надати розмові теплішого тону, скептика можна вплинути лише систематизованим викладом фактів. Якщо покупець є дуже впертим, треба уважно вислуховува¬ти те, що він каже, постійно вихваляючи саме ті риси товару, як\ відповідають смакам такого покупця. На імпульсивних покупців які діють під впливом хвилинного настрою, не треба витрачати багато часу: коротка презентація, підкреслення найбільш важли¬вих особливостей товару і швидкий перехід до завершення зу¬стрічі. Занадто балакучого потенційного покупця, схильного у процесі презентації розмовляти на різні сторонні теми, треба уважно вислуховувати, але тактовно й непомітно спрямовувати в потрібному напрямку. Щодо прискіпливого й дріб'язкового по¬купця, то необхідно пристосувати темп і манеру проведення пре¬зентації до його характеру: якомога більше подробиць, узагаль¬нень сказаного тощо. З постійно невдоволеним клієнтом не варто сперечатися - значно ліпше буде спробувати збагнути справжні причини його проблем і довести, що саме цей товар здатний ці проблеми розв'язати і принаймні частково заспокоїти покупця.

Процес продажу рекомендується проводити за таким алгорит¬мом, що вже багато разів перевірявся на практиці:

• проблема,

• наслідки (що станеться, якщо потенційний клієнт відмовить¬ся від товару або послуги),

• способи вирішення проблем (на думку клієнта),

• пропозиції (як бачить вирішення проблеми торговий агент),

• позиціювання (відмінність пропозицій торгового агента від пропозицій конкурентів),

• приклади (думка інших покупців або спеціалістів).

До прийомів, які допоможуть торговому агенту обминути най¬більш уразливе місце в акті купівлі-продажу, тобто ціну, на дум¬ку фахівців, належать такі:

• не треба називати ціну раніше, ніж потенційний покупець зможе оцінити вигоду пропозиції;

• завжди, коли це можливо, ціну треба називати, порівнюючи її з цінами конкурентів;

• продаючи якусь справді дорогу річ, бажано розділити ціну на складові частини або розкласти її на весь експлуатаційний пе¬ріод. У такому вигляді пропозиція сприйматиметься значно спо¬кійніше;

• обов'язково назвати вичерпний перелік особливих послуг (переваг), що їх отримає покупець за таку ціну (зрозуміло, якщо такі переваги насправді існують);

• коли покупець починає торгуватися, торговий агент повинен показати, що може в чомусь піти назустріч, але тільки в обмін на якісь поступки з боку покупця; можна працювати в парі: один називає явно завищену ціну, а його колега погоджується на нормальну;• скрізь, де це можливо, варто замінити слова «ціна» й «заплатити на звороти типу: «асигнувавши стільки, ви матимете...» або «вклавши стільки, ви натомість одержите...» тощо. а Хоч яким досвідченим і вправним не був би торговий агент, в нього теж бувають моменти і розгубленості, і втрати віри у сні сили, і навіть відчаю. Щоб поліпшити поганий настрій, знову «прихилити фортуну» до себе, фахівці радять: