Персональний продаж послуг. Загальні відомості

Такий аналіз торговий агент має доповнити ще додатковими дослідженнями:

а) визначити (за кількістю купленого товару) найліпшу десят¬ку клієнтів:

проаналізувати, який відсоток від усієї кількості покупців во¬ни становлять (кожний окремо й усі разом);

оцінити їхній загальний внесок у прибуток;

провести загальний аналіз тенденцій щодо купівлі цього товару за останні три роки і скласти належне резюме;

проаналізувати покупки кожного з цих клієнтів за останні три РОКИ і скласти резюме;

на підставі написаних резюме і маркетингової активності підготувати прогноз на найближчі 12 місяців;

б) ідентифікувати десять нових потенційних клієнтів і розро¬бити індивідуальні стратегії для залучення кожного з них: визначити, яка має бути підтримка; коли необхідно почати працювати з новою клієнтурою; якими мають бути перші кроки; коли можна очікувати перших замовлень;

в) проаналізувати свої сильні й слабкі сторони та можливості й завади на самому ринку:

сильні - чи стійка позиція товару, що його пропонує торго¬вий агент; чи є постійна клієнтура; чи налагоджено добрі стосунки з більшістю клієнтів;

слабкі - кількість клієнтів зменшується; нових клієнтів залу¬чено обмаль; недостатня маркетингова активність; утрачено час для розвитку нового бізнесу;

можливості ринку - розвиток нових ринків продажу, розши¬рення асортименту товарів тощо:

завади - посилення активності місцевих конкурентів, закор¬донних виробників тощо.Підлягають плануванню також і спроби створення або розши¬рення так званих зон обслуговування, хоча спеціалісти мають рі¬зну думку щодо цього. Беручи загалом, створення зон обслугову¬вання та закріплення за ними торгових агентів є доцільним, коли підприємство має в своєму розпорядженні численну армію тор¬гових агентів, яка може охопити найвіддаленіші кутки великого економічно-географічного регіону. Маленьким підприємствам, де працює незначна кількість торгових агентів, створення зон об¬слуговування і не під силу, і не є необхідним.

Формування зон обслуговування проходить, на думку фахів¬ця, у такі п'ять етапів:

перший - визначення базової одиниці;

другий - аналіз клієнтури;

третій - аналіз робочого навантаження кожного торгового агента;

четвертий - визначення зон обслуговування;

п'ятий - розподіл торгових агентів за цими зонами.

Найчастіше базовими одиницями стають мікрорайони, райо¬ни, міста, області. Найменшою базовою одиницею є мікрорайони та райони, бо тут простіше знайти інформацію про обсяги роз¬дрібного продажу, кількість населення, його зайнятість, соціаль¬ний склад тощо. Потім відбувається визначення реальних і поте¬нційних покупців. Джерелами інформації є дані підприємств про постійних клієнтів і про тих, які звертались, але з якихось причин зробили покупки, а також телефонні довідники, комп'ютеризовані банки даних, Інтернет, результати телефонічних опитувань тощо.