Персональний продаж послуг. Загальні відомості

• валовий прибуток;

• торгові витрати;

• торгові витрати в загальному обсязі продажу (у відсотках);

• виручка на 1 грн. витрат (обсяг реалізації / витрати на про¬даж, тис. грн.);

• кількість візитів;

• ціна одного візиту (витрати на візити / кількість візитів);

• середня кількість клієнтів;

• кількість відпрацьованих днів;

• рівень витрат на нові сфери діяльності або нових клієнтів (обсяги продажу товарів новим клієнтам (нових товарів) / загаль¬ний обсяг продажу у грошовому вимірі та помножити на 100;

'• скільки «коштує» один новий клієнт;

• рівень витрат на обслуговування старих клієнтів;

• скільки «коштує» один старий клієнт;

• кількість нових клієнтів та виручка на одного клієнта, кіль¬кість втрачених клієнтів;

• середній обсяг продажу на одного клієнта;

• середня прибутковість одного клієнта.

Маючи такі розрахунки за кілька років, підприємства може начити позитивні або негативні тенденції щодо цього напрямку торгової діяльності.

Зарубіжний досвід свідчить, що одне замовлення припадає на чотири візити (1:4), згода клієнта на одну презентацію - результат трьох візитів (1:3), одне замовлення можна отримати в ретультаті двох презентацій (1:2). B Україні таких показників можна сподіватися тільки через багато років тяжкої праці зі створен¬ня цивілізованих умов господарювання.

Отже, щоб отримати одне замовлення, необхідно зробити, як мінімум чотири візити. Якщо вартість замовлення є незначною, не співвідношення може бути економічно невигідним (коли ви¬трати на отримання цього замовлення перевищуватимуть вар¬тість самого замовлення).

Торговий агент повинен розуміти, що є тільки два способи підвищити ефективність роботи:

перший - максимізація бізнесу з постійними клієнтами;

другий - пошук нових клієнтів (проте не слід забувати і про так званий принцип Парето: стосовно комерції він полягає, між іншим, у тім, що 20% замовлень дають 80% прибутку!

Ефективне планування діяльності торгового агента має почина¬тися з аналізу тих напрямків бізнесу, що є у сфері дії торгового агента. Це можна зробити, вивчаючи фахові газети та журнали, ін¬формацію з маркетингу, інформацію про клієнтуру, професійні асо¬ціації, комерційний персонал інших підприємств тощо. Ці дані тре¬ба порівняти з реальною ситуацією діяльності торгового агента. На підставі цього треба визначити цілі бізнесу на найближчі 12 місяців: потенційна кількість нових клієнтів, можливість розширення гео¬графії зв'язків, здогадне збільшення обсягу продажу протягом року.