Персональний продаж послуг. Загальні відомості

Персональний продаж послуг. Загальні відомості

Одним із інструментів впливу на покупця є персональний продаж товарів, який передбачає особисте пред'явлення товарів покупцю або групі покупців у ході бесіди з метою продажу цих товарів Відомо п'ять видів можливих комунікацій продавців та покупців:

• торговий агент - покупець, коли торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

• торговий агент - група покупців, коли торговий агент про¬водить торгові презентації для групи покупців;

• служба продажу товарів підприємства - група покупців, коли керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експ¬луатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії;

• виробнича нарада, коли торговий агент організує зустріч ке¬рівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

• торговий семінар, який проводить група спеціалістів вироб¬ника з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлен¬ня їх із новими досягненнями даного виробника.

Отже, до категорії персонального продажу товарів і послуг належать усі форми продажу з участю представників виробника товару: як ті, що відбуваються безпосередньо на підприємстві, так і ті, що організуються за його межами.

Персональний, або як його ще називають особистий, продаж товарів на стадії формування споживчих переваг, а також на ста¬дії, що безпосередньо передує акту купівлі - продажу, може бути найбільш ефективним з таких причин:

по-перше, він має особистісний характер, тобто передбачає , живе, безпосереднє та взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі - продажу вивчити й зрозуміти один одного;

по-друге він сприяє встановленню стосунків між покупцем та продавцем, які можуть із суто формальних стати дружніми, коли торговий агент бере до уваги не тільки інтереси власної фірми, а й інтереси покупця (ясна річ, настільки, наскільки це практично можливо); .

по-третє, він передбачає реакцію у відповідь, тобто покупець почуває себе зобов'язаним якось відреагувати на візит торгового агента (втім, це може бути й відмовлення у коректній формі).

Крім того, у процесі спілкування торгового агента з покупцем можуть несподівано виникнути нові можливості для співпраці.

Персональний продаж за допомогою агентів задовольняє по¬треби людей також з погляду зручності та поваги до їхньої осо¬бистості, оскільки продавець приходить додому до покупця, хоч ціни на товари і послуги, що пропонуються в такий спосіб, не є низькими. За даними фахівців-аналітиків, така торгівля забезпе¬чує агентові комісійні в розмірі 25-50% суми продажу. У ціну то¬вару також входять витрати на наймання торгових агентів та ор¬ганізацію роботи. У майбутньому торгових агентів може заміни¬ти (і вже заміняє) торгівля товарами по телебаченню, через Інтернет, по факсу тощо.

Послугами торгових агентів (комівояжерів) користується знач¬на кількість підприємств за кордоном, а в комплексі маркетингової політики комунікацій за продажу товарів виробничого призначен¬ня такому способу торгівлі взагалі належить провідна роль.

Проте висока вартість персонального продажу товарів та по¬слуг потребує чіткого планування. Ефективна схема його органі¬зації (за рекомендаціями зарубіжних фахівців) складається з та¬ких етапів:

• постановка завдань торговому апарату;

• вибір основних принципів роботи торгового апарату, його організаційної структури, розмірів і системи оплати праці торго¬вого персоналу;