Промисловий маркетинг : Ціноутворення на промислові товари

oпокупці не замітили, що ціна збільшилася;

oпокупці інертні в змінах своїх купуючих звичок і в пошуку більш дешевих товарів;

oпокупці вважають, що високі ціни—наслідок якісних покращень товару, результат інфляції і т.д.

Попит вважається еластичним у тих випадках, коли невеликі зміни в цінах призводять до помітного зростання кількісного обсягу продажу. Загальний прибуток збільшується, якщо ціни знижуються.

Якщо ж зниження ціни, що призводить до деякого збішення кількості продаж, разом з тим не призводить до збільшення обороту чи навіть зменшує його, то такий попит в більшості випадках називають застигнувшим чи нееластичним. Нееластичність попиту спостеріга-ється за таких обставин: 1) товар має достатній ступінь новизни, відсутні ідентичні това-ри; 2) товар прийшовся до смаку в певній категорії покупців, знайшов свій сегмент; 3) змі-на цін не така вже помітна для споживача; 4) підвищення ціни виправдовується зміною на краще якісник характеристик продукту; 5) зміни в ціні можуть обумовлюватися змінами в економіці (інфляційними процесами, наприклад); 6) надзвичайними обставинами.

Для товарів з високою ціновою еластичністю прийнятнішими є методи цінової конку-ренції. Для тих же товарів, у яких низька цінова еластичність, доцільно використовувати методи нецінової конкуренції. При ціновій конкуренції продавці впливають на попит го-ловним чином через зміни в ціні. Це дуже гнучкий інструмент маркетингу. Водночас та-кий метод може призвести до так званих “цінових війн”, під час яких кункуруючі фірми прагнуть встановити ціни якнайменші для споживачів. Унаслідок цього прибуток знижу-ється до мінімуму, хтось з конкурентів, не витримуючи боротьби, полишає ринок, стає банкрутом. Захисну позицію тут може зайняти уряд, який відповідним чином регулює підприємницьку діяльність.

Ключовими факторами успіху прийнято називати ті, що випливають з вимог ринку і можуть дати фірмі переваги над її конкурентами. Наприклад, ключовим фактором може бути “екологічна ніша”, тобто не до кінця задоволені існуючими виробниками потреби, які можна задовольнити запропонованим товаром або, що буває частіше, заради яких слід розробляти зовсім новий товар.Політика нецінової конкуренції (нееластичний попит) орієнтує фірми на збільшення товарного збуту за визначену ціну або продаж з наголосом на високу якість нової продук-ції за більш високими цінами.

Цінові лінії. У підприємницькій діяльності вважається доцільним виробляти не один, а досить широкий параметричний ряд виробів (наприклад, набір насосів одного типу, які відрізняються продуктивністю; параметричні ряди кількох типів насосів, які сукупно ут-ворюють асортиментний набір). Чим ширшим буде асортиментний набір, тим вища віро-гідність того, що будь-який покупець знайде собі потрібний товар. Це істотно зміцнює позиції підприємництва на ринку, збільшує обсяг його продажу.

Також розрізняють перехресну еластичність попиту і таку, яка визначається рівнем доходів споживачів. Перехресна еластичність попиту—це відносна зміна попиту на про-дукт А – (ХА) у зв’язку з відносною зміною ціни на продукт Б – (РБ).

де ХА – вихідна кількість продукту А; ХА – зміна обсягів продажу про-дукту А; РБ – вихідна ціна продукту Б; РБ – змінена ціна на продукт Б.

Якщо КЕП0 – існує взаємозамінність продуктів;

КЕП0 – існує взаємодоповнюваність продуктів;

КЕП=0 – продукти не заміняють один одного і між ними немає конкурентного співвідношення.

Еластичність попиту залежно від рівня доходів споживачів—це відносна зміна попиту щодо відносної зміни доходу:

де С-дохід споживачів; С-зміна доходу.