Модель персонального продажу товарів та послуг

Отже, як бачимо, мистецтво відповідати на заперечення є ду¬же важливою складовою професійної майстерності торгового агента. Фахівці виокремлюють навіть кілька специфічних спосо¬бів відповіді:

• метод бумеранга, коли, трохи перефразувавши заперечення, торговий агент повертає його клієнту вже від себе (як відповідь чи запитання). Цей метод потребує великої майстерності, аби клієнт не подумав, що торговий агент з нього глузує або дивиться на нього зверхньо;

• метод заперечення. Цей метод застосовується тоді, коли по¬тенційний клієнт має хибну інформацію про підприємство та йо¬го товари. Заперечення має бути ввічливим, але рішучим;

• метод прихованого заперечення є корисним тоді, коли необ¬хідно виявити особливу делікатність. Цей метод має ще назву «так, але ...». Торговий агент нібито й погоджується з тим, що каже клієнт, але негайно спростовує сказане;

• метод «не дочув». Якщо заперечення є явно абсурдним і зро¬зуміло, що клієнт сам не вірить у те, що каже, або якщо запере¬чення є зовсім несуттєвим, торговому агентові ліпше зробити вигляд, що він не дочув. Це дасть змогу уникнути небажаної конфронтації та збереже час і гроші торгового агента;

• метод зустрічних запитань. Поставивши запитання у відповідь на почуте заперечення, торговий агент дає потенційному покупцю зрозуміти, що заперечення недостатньо обмірковане або неточно сформульоване. Поки покупець намагатиметься пояснити або уточнити свою думку, торговий агент матиме час обдумати відповідь. Крім того, сам покупець може помітити помилковість свого заперечення.

Завершення переговорів - це передостанній етап персонального продажу. Умінням завершити бесіду й відрізняється справді талановитий торговий агент від пересічного ремісника. Відчувши, з поведінки свого співрозмовника, що бесіда добігає кінця, треба поставити запитання руба - купуєш чи ні, а потім замовкнути доти, доки не буде отримано відповіді. Ця пауза може здатися торговому агенту нескінченною, але гнітюча мовчанка триває не більше 25-30 сек. Складність полягає в тім, що люди є абсолютно різними. Хтось схильний обдумувати пропозицію сам, без під¬казки. Такого клієнта може роздратувати кожне слово торгового агента, сказане ним після закінчення бесіди. Хтось хоче, щоб йо¬го до останньої секунди переконували й умовляли, а тому, коли торговий агент раптом замовкне, клієнт так і не прийме рішення. Талант торгового агента полягає в безпомилковому відчутті ха¬рактеру покупця.

Якщо клієнт сказав «так», далі його переконувати не треба. Тор¬говий агент уточнює технічні деталі підписання угоди і прощається.

Коли потенційний клієнт каже «ні», досвідчений торговий агент не впадає в розпач, а намагається домовитись про наступну зустріч чи запросити клієнта на презентацію. Адже часто трапляю¬ться люди, які вважають, що дати одразу позитивну відповідь - це значить принизити власну гідність. Треба бути до них поблажли¬вим і завжди вірити у власні сили.

Відчуття моменту, коли треба завершити співбесіду, визначаєть¬ся не тільки інтуїцією торгового агента. Є низка об'єктивних психо¬логічних показників (щодо манери поведінки клієнта), які сигналі¬зують спостережливому агенту, що цей момент наближається:

• клієнт позитивно оцінює запропонований товар;

• клієнт починає цікавитися технічними моментами угоди (ці¬на, доставка, гарантія);

• клієнт просить назвати тих, хто вже купив даний товар (або послугу), і їхню думку про товар (послугу);

• клієнт починає крутити в руках ручку або уважно роздивля¬тися бланк замовлення;• клієнт раптом заспокоюється і веселішає, як людина, що вже прийняла рішення.

Негативними сигналами натомість можуть бути такі:

• клієнт жадає додаткової інформації про товар або підприємство;