Модель персонального продажу товарів та послуг
Реакція покупців у відповідь на рекламу у вигляді телефонних дзвінків і листів також є джерелом інформації. Служба маркетин¬гу повинна негайно передати цю інформацію торговому агенту, який працює на тій території.
Прекрасним інструментом для залучення нових клієнтів мо¬жуть бути й самі покупці, особливо ті, які задоволені своєю по¬купкою. Такі покупці можуть назвати прізвища своїх колег, ро¬дичів, друзів і знайомих, котрі проживають в інших торгових зонах, які ще не охоплено даним торговим агентом. У відповідь на прохання вони можуть дати рекомендаційні листи або прямо зателефонувати своїм знайомим і колегам.
Проте пошук торговими агентами нових покупців методом мандрування від дверей до дверей далеко не завжди є виправда¬ним економічно і, як правило, може бути доцільним тільки для продажу відносно дрібних товарів, які необхідно побачити і які можна продати прямо в процесі презентації. Щодо більшості ін¬ших товарів, то економічно доцільнішим є пошук за допомогою попередньої телефонної розмови або якогось іншого виду попе¬редньої домовленості.
Велике значення для виявлення кола заінтересованих осіб і дальшої праці мають такі заходи, як конкурси з призами для потенційних клієнтів. Ця форма пошуку клієнтів є найбільш вдалою, тому що вона відразу ж дає торговому агентові можливість отримати адреси потенційних клієнтів.
Один із методів пошуку потенційних покупців, яким може користуватися майже кожний торговий агент, має назву багаторівневого маркетингу. Це процес встановлення й використання контактів. Є кілька загальних рекомендацій, які можуть сприяти остаточному налагоджуванню багаторівневого маркетингу. По-пер-торговому агенту слід зустрічатися з якомога більшою кількістю людей. По-друге, зустрічаючись з потенційним покупцем, навіть позаслужбове, торговий агент має знайти доречну можливість розповісти про те, як він заробляє на життя, - це найдешевша форма реклами. По-третє, торговому агенту не треба за Ве0фіційних обставин пропонувати укласти угоду або купити то-ар Набагато ліпше домовитись про день наступної, уже суто ді¬дової, зустрічі.
Спостережливість - Іще один з Інструментів торгового аген¬та Знайти потенційних покупців може лише спостережливий торговий агент, який обізнаний із систематичним методом пошу¬ку. Шукати треба на шпальтах місцевих газет з приватними ого¬лошеннями, серед повідомлень про угоди з нерухомістю, шлюби, просування по службі, дні народження тощо.
Широко відомим способом складання списку потенційних по¬купців є виставки або презентації на торгових ярмарках. Це дже¬рело є особливо ефективним, бо торгові ярмарки привертають увагу всіх, кого цікавить та чи інша галузь промисловості.
Упорядковуючи інформацію про потенційного покупця, тор¬говий агент повинен установити його ім'я, соціальний стан, слу¬жбові повноваження, освіту, зроблені останнім часом солідні по¬купки, основні психологічні риси, навіть наявність якогось хобі. Якщо йдеться про потенційного покупця товарів виробничого призначення, необхідно знати назву підприємства або організації, її місцезнаходження, до якої галузі виробництва належить, яке становище займає в конкурентному середовищі, основних клієн¬тів, основні проблеми, фінансовий стан. Майже все це можна встановити, уважно переглядаючи звіти підприємств, різні довід¬ники та іншу ділову інформацію.
Усю зібрану інформацію такого роду систематизують за пев¬ним алгоритмом і зберігають разом з інформацією про результати контактів (особистих чи телефонічних). Відтак зрозуміло, що торговий агент має вільно володіти комп'ютером.
Проте не завадить зайвий раз нагадати, що цю велетенську роботу доводиться нині виконувати самотужки тільки у виняткових випадках.
В економічно розвинутих країнах (Німеччина, Франція, Великобританія тощо) складанням списків покупців займаються (і вже давно) спеціальні фірми, які продають потім списки тим, хто їх потребує. Це дуже прибутковий бізнес. Окремі фірми мають ц формацію на сотні тисяч покупців, до того ж класифіковану всіма можливими ознаками, навіть за смаками покупців і цінами товарів, які покупець може дозволити собі придбати.
Після виявлення потенційних покупців торговий агент повинен знайти оптимальний підхід до спілкування з кожним з них, використовуючи всю зібрану інформацію, тобто провести ефективну підготовку до контакту. Фахівці вважають, що така підготовка: