Модель персонального продажу товарів та послуг

свідчить про високий професіоналізм торгового агента;

допомагає встановити доброзичливі стосунки з клієнтом;

зміцнює довіру до торгового агента;

збільшує ймовірність укладання угоди;зміцнює в торгового агента віру у власні сили. . Планування підготовки до контакту гарантує, що весь процес продажу буде добре обґрунтованим, а тому ефективним.

У процесі планування контакту торговий агент повинен відповісти насамперед самому собі на такі запитання:

• чого я хочу домогтися (визначення цілей);

• чому клієнт міг би погодитись на укладання угоди про купі¬влю того чи іншого товару;

• які альтернативи можуть бути в нього і в мене;

• від яких аргументів мені треба відмовитись, щоб досягти цілі;

• які чергові кроки треба зробити;

• що станеться, якщо я не матиму успіху;

• який інтелектуальний рівень клієнта;

• з якими поглядами клієнта на товар або послугу я можу пого¬дитись, а з якими - ні;

• чим я можу поступитися;

• якої цілі клієнт буде домагатися;

• що примушує його обстоювати вибрану позицію;

• що є найбільш важливим для клієнта: вигода, витрати, дохід, соціальне визнання, престиж, комфорт, упевненість, почуття без¬пеки, задоволення цікавості, здоров'я;

• як я повинен діяти:

який час та місце вибрати для контакту;

що необхідно мати для демонстрації;

як поводитись у разі некоректної поведінки клієнта тощо.

Це те, що стосується попередньої підготовки. Дуже важливо, од-1 нак, усвідомлювати, що всі ці загальні міркування в жодному не є непорушною догмою. Це не більш ніж домашні заготовки, які.] підлягають постійному коригуванню в ході самого контакту з поте¬нційним клієнтом: коли в процесі контакту виявляться переваги торгового агента, тоді йому можна трохи збільшити свої вимоги. Коли ж перевага на боці клієнта, тоді ліпше менше вимагати і більше пропонувати. Не варто наполягати на своєму, коли клієнт переконливо довів вашу помилку. Треба вміти визнавати помилки. Ліп¬ше пошукати іншого способу впливу на потенційного клієнта.