Стимулювання продажу товарів і послуг

• основною метою проведення конкурсу є збільшення обсягів продажу за рахунок виявлення кожним учасником його найліп¬ших професійних здібностей;

• усі учасники повинні мати однакові шанси на виграш;

• для проведення конкурсу треба запросити дружину та членів сім'ї керівника підрозділу продажу товарів, щоб надати конкурсу теплого, сказати б, «сімейного» характеру;

• треба встановити значну кількість привабливих для учасни¬ків призів;

• можливість виграти має прямо залежати від успіху кожного учасника конкурсу і тільки від нього;

• початок акції має бути широко розрекламований у колективі, а інтерес до неї необхідно підтримувати протягом усієї акції;

• усі працівники підрозділу продажу мають відчувати свою причетність до акції.

Призи, на думку спеціалістів, мають відповідати таким вимогам:

• служити справедливою винагородою за додаткові зусилля, наочно демонструючи, що фірма високо оцінює зусилля торгових працівників;

• мати достатню значущість для працівника (це можуть бути найсучасніші відеокамери, лазерні програвачі, телевізори та інші досить дорогі речі), щоб учасникам конкурсу справді захотілося їх виграти.

Проте особливу увагу треба приділяти не тому, що дарують, а тому, як це робиться, тобто сама процедура вручення має бути досить урочистою та видовищною, що збільшує вартість призів та повагу до переможців.

Не треба забувати і про значущість найелементарніших сти¬мулюючих дій: поздоровні листівки до дня народження та на свя¬та, невеликі сувеніри, телефонічне поздоровлення керівником фі¬рми рядового працівника з нагоди якоїсь урочистої події тощо. Усе це стосується і посередників, і постійних покупців, яких не¬обхідно знати в обличчя.

Застосовуючи стимулюючі заходи, підприємство-виробник намагається досягти таких цілей:

• каталогізувати товар. Власний персонал виробника іноді по¬чуває себе невпевнено, працюючи з новим товаром. Відтак і тор¬говці будуть стримано ставитися до таких товарів: стимулювання тих і тих має спонукати їх до активних дій щодо вивчення особ¬ливостей нового товару, принципів використання та переваг про¬ти товарів конкурентів;

• збільшити кількість товару, що його закуповує торговельна мережа. Динамізуючи дії власного персоналу, підприємство пе¬редовсім спонукає свій торговий персонал пропонувати потенційним покупцям не один товар, який вони хочуть придбати, а цілий асортимент товарів;

• посилити боротьбу з конкурентами. Натрапляючись на потуж¬ну рекламну компанію конкурентів, власні торгові співробітники часто опускають руки. У такий момент їх необхідно активізувати, для чого й використовується стимулювання;

• пожвавити обстановку на місці продажу товарів виробника, тобто заохотити працівників магазину чи демонстраційного залу якнайліпше, якнайзручніше для покупця розмістити ваш товар на вітрині чи на прилавку.

Вибір тих чи тих засобів стимулювання залежить від цілей, яких домагається виробник. Спеціалісти поєднують їх у три великі групи:

• цінові пропозиції (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, які дають право на знижку, накопичувальні знижки тощо);

• пропозиції в натуральній формі (премії, безоплатна видача зразків товарів тощо);