Стимулювання продажу товарів і послуг

Пільги в натурі - це роздавання зразків, конкурси вітрин та інші заходи стимулювання товарами та цінними подарунками.

Отже, метою стимулювання торгівлі може бути:

• збільшення кількості та асортименту товарів, які надходять у торговельну мережу;

• збільшення заінтересованості посередника в активному про¬дажу такої чи такої марки товару;

• поліпшення розпізнавання товару на прилавку або на полиці магазину;

• прискорення продажу найбільш ходових товарів;

• забезпечення регулярного продажу .сезонних товарів;

• пожвавлення попиту на товари, які перебувають на стадії за¬непаду тощо.

Іще одним із учасників ланцюга, який зв'язує виробника з по¬купцем, є власний персонал виробника. Торговий персонал виро¬бника (його ще називають збутовим) може багато що розповісти про товар. Якщо торгові працівники самого виробника не дуже задоволені товаром, то торговельна мережа також не буде в за¬хваті і виробництво товару (або дане виробництво взагалі) дуже швидко стане нерентабельним. Якщо торгові працівники вироб¬ника добре працюють, то вони завжди зможуть переконати посе¬редників або безпосередньо покупців придбати свій товар.

Власний торговий персонал виробника зводить між собою рі¬зних представників підприємства та посередників і покупців. Ор¬ганізація продажу все більше потребує колективної та кваліфікованої праці, яка неможлива без підтримки з боку інших співробітників: це можуть бути технічні спеціалісти, які постачають поку¬пцям технічну інформацію; представники служби сервісу, спеціалісти-аналітики, диспетчери тощо. Власний торговий персонал входить до служби маркетингу підприємства, тому він працює в , тісному взаємозв'язку з іншими підрозділами цієї служби (про¬ведення торгових засідань з покупцями, торгових семінарів, пре¬зентація товарів підприємства та ін.)

Для того щоб дати власному торговому персоналу необхідну мотивацію до ефективної праці, керівництво підприємства засто¬совує різні заходи стимулювання: пропонує фінансові пільги, ор¬ганізує конкурси та ігри, влаштовує поїздки співробітників тор¬гового відділу за рахунок підприємства для відпочинку чи від¬відування розважальних заходів, розробляє заходи стимулювання за конкретні досягнення в роботі тощо.

Класичними інструментами стимулювання власного персона¬лу виробника є такі:• премії, які є винагородою за досягнуті результати і станов¬лять, як правило, від одного до трьох місячних окладів. Цю пре¬мію не рекомендується подрібнювати, виплачуючи щомісяця не¬велику суму. Значно більше стимулює одна, але досить солідна виплата (так з'явилася 13 зарплата);

• премії за досягнення особливих показників (каталогізації то¬вару, перевиконання показників у період спаду ділової активнос¬ті або в «мертві» для цього товару сезони тощо);

• присудження балів за кожний понаднормовий продаж або додатково розміщене замовлення. Ці бали підсумовуються і працівник може сам вибрати собі «подарунок» за окремим ка¬талогом відповідно до кількості зароблених балів. Дуже важли¬во неформально підійти до складання цього каталогу, включи¬вши до нього справді потрібні речі високої якості: тоді пра¬цівники намагатимуться заробити якнайбільше заохочувальних балів;

• захоплюючі туристичні поїздки за рахунок фірми для тих, хто домігся найбільших успіхів у роботі. Це може бути конкурс, в якому призом є туристична поїздка.

Найбільш сучасним заходом стимулювання власного персона¬лу виробника є торгові конкурси. Спеціалісти розробили такі принципи їх організації: