Стимулювання продажу товарів і послуг

Стимулювання продажу товарів і послуг

ЗАГАЛЬНІ ВІДОМОСТІ

Розгорнувши майже будь-яку газету в Україні, можна побачити такі рекламні звернення:

«З 15 по 31 січня на металопластикові вікна знижка 15%»;

«Понад 300 видів покриттів для будь-якого інтер'єру. Постій¬ний продаж залишків зі знижкою до 60%»;

«На виплат телевізори, аудіо-, відеоапаратура, холодильники, пральні машин, газові та електроплити, комп'ютери, масляні обі¬грівачі та ін...»;

«Завдяки випускникам-бізнесменам та замовникам-працедавцям інститут поновлює спонсорську програму: за перший місяць навчання 18 у. о. + знижки до 50% до 23 січня»;

«Кредити. Оформлення протягом 24 годин фізичним особам під мінімальні відсотки на 3 - 6 - 12 місяців готівкою та безготів¬кове (усі види застав)»;

«Позички для приватних та юридичних осіб під заставу побу¬тової та офісної техніки»;

«Безкоштовне підключення. Мобільний телефон від фірми за одну гривню, безкоштовне підключення до мережі Голден Теле¬ком, 2 години безкоштовного ефіру включно до 25 січня»;

«Кредит фізичним особам під заставу, перекредитування, ви¬куп заставлених квартир, операції з нерухомістю»;

«Розігрування призових номерів депозитних сертифікатів»;

«Побутова та вмонтована техніка - Арістон, Індезіт, Делонгі, Вірпул, Еліка, Ардо, Норд. Знижки до 20% + знижки постійним покупцям + подарунки. Купівля по телефону. Безкоштовна до¬ставка в квартиру. Гарантія 1 або 3 роки на ваш вибір. Знижки чинні до 22 січня. Телефонуйте - і техніка у вас вдома».

«Побутова хімія, засоби гігієни, парфуми, косметика. Урозд¬ріб за оптовими цінами. Понад 3000 найменувань для всієї роди¬ни. Пред'явнику купона знижка 5%».

Усе це приклади реклами стимулювання продажу товарів та послуг.

Якщо на початку XX ст. виробники та торговці витрачали гроші на просування товару до споживача за допомогою реклами, то у другій половині XX ст. значного поширення набули заходи зі стимулювання продажу товарів. Є дані, що річний обсяг витрат на стимулювання продажу становить 125 млрд доларів. За рік ви¬трати на стимулювання зростають на 12% проти збільшення ви¬трат на рекламу лише на 7,6%.

Таке швидке зростання є результатом кількох факторів. По-перше, стимулювання продажу є ефективним інструментом збіль¬шення обсягів продажу товарів; по-друге, у зв'язку зі зростанням конкуренції з'являються все нові товари однакового призначення і майже однакових характеристик, тому стимулювання продажу кожної конкретної марки дає змогу покупцям якось орієнтувати¬ся в цьому морі товарів; по-третє, ефективність рекламних захо¬дів знизилась у зв'язку зі зростанням вартості послуг, надзвичай¬них навантажень на засоби інформації та правових обмежень і, по-четверте, роздрібні торговці вимагають від виробників усе нових і нових підходів до стимулювання продажу товарів.

Стимулювати - значить посилити дію. Стимулювання про¬дажу має вдихнути життя в товар, щоб успішно його продати (без продажу покупцеві та наступного використання товар є мерт¬вим). Утім, деякі маркетологи під терміном «стимулювання» ро¬зуміють товаропросування. Навіть теорія маркетингу, визначив¬ши його складові через «4 р», об'єднала в одному «р» (promotion) стимулювання і рекламу. У зв'язку з цим деякі спеціалісти вва¬жають виправданим застосування тотожного англомовного тер¬міна «sales promotion», що саме й означає стимулювання, просу¬вання продажу.