Шпора з маркетингу

106. Рівень каналу розподілу.

В процессе решения вопроса о каналах сбыта разли¬чают:

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, кото¬рый непосредственно продает товар клиенту.

При этом продавец использует три способа прямой продажи:

•Торговля через магазины, принадлежа¬щие производителя;

•Посылочная торговля;

•Торговля вразнос.

Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы.

Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.

Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и рознич¬ный продавец.

Наличие многоуровневых каналов предоставляет сле¬дующие преимущества:

Посредники уже имеют свою собствен¬ную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца.

Предприятию нет необходимости фор¬мировать собственное складское хозяйство.

Недостатками многоуровневых каналов являются:

Может возникнуть зависимость от по¬средника.

Может утратится непосредственный контакт производителя с клиентами.

Производители (поставщики) должны выбирать между сбытом с помощью собственных органов распределения либо с помощью внешних органов (посредников).

Существуют следующие собственные средства продаж:

Продажи с помощью коммивояжеров (являются служащими фирмы, оплачиваемыми фиксированным окладом, к которому, в зависи¬мости от продаж, добавляются комиссионные).

Продажи с помощью сбытовых филиа¬лов предприятия. Преимущества такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспе¬чить требуемый уровень сервисного обслужива¬ния, консультационные услуги и к тому же, фи-лиал экономически зависим от головной фирмы.

Внешние средства продаж подразделяются на:

Договорных сбытовиков. Как правило, договорной сбытовик сам обеспечивает складское хозяйство и техническое обслуживание продук¬ции.

Торговых представителей. Они оказы¬вают посреднические услуги на заключение сде¬лок, но не приобретают прав собственности на то¬вар.