Аналіз діяльності конкурентів
7.Джерела поповнення кадрів підприємства-конкурента.
Характер конкуренції між підприємствами галузі визначається їх цілями, особливостями товарної і цінової політики, організацією збуту, заходами стимулювання збуту продукції і фінансовим станом підприємства. Все це формує ринкову позицію конкурентів.
При визначенні цілей конкурентів велике значення має вивчення самооцінки діяльності підприємства – об’єкта дослідження щодо бачення перспектив своєї діяльності і місця на ринку. А вміння правильно виокремлювати із інформаційного середовища дані про наміри конкурентів і адекватно їх діагностувати – додаткова інформація для оцінки майбутніх змін на ринку. Головним результатом аналізу є: аргументований доказ наявності небезпеки і/або сприятливих можливостей, конкурентів, що з'являються внаслідок активізації діяльності; оцінка резерву часу, що залишився до початку масованих дій конкурента; можливий вплив цих дій на найважливіші економічні показники діяльності підприємства і його позицію на ринку, що аналізується.
Аналізуючи ринкову частку конкурента потрібно враховувати принцип порівнянності: продукція повинна бути аналогічної номенклатури; географічне розміщення в однаковому регіоні для усіх конкурентів; фіксований час розрахунків для усіх конкурентів [18; 210]. При врахуванні перерахованих умов значення ринкової частки можна визначити за формулами:Перша формула оперує обсягами реалізації в натуральних вимірниках, що є дуже суттєвим з погляду оцінки пайової місткості ринку. В той же час, коли дана продукція має високий ступінь диференціації, а, отже, і широкий діапазон цін пропозиції, розрахунок доцільно доповнити визначенням ринкової частки, зваженої за ціною (формула 3.25). В цьому випадку шукана величина визначається за виручкою від реалізації продукції, що дає можливість визначити переважний для конкурентів ціновий сегмент ринку. Очевидно, що:
Для цілей аналізу практичний інтерес представляє не вивчення динаміки даного показника, але й вимірювання впливу окремих чинників ринку на зміну частки, а саме: обсяг реалізації продукції; активність сегментів ринку на ринкову частку; асортиментно-цінова політики; переваги споживачів.
Вивчення прийомів і методів реалізації товарної політики проходить у декілька етапів (табл.2.10).
Дослідження динаміки цін конкурентів. Одним з найбільш складних і важко передбачених елементів активності конкурентів є їх цінова політика. Основними прийоми, що дозволяють визначити найбільш імовірні напрями динаміки цін конкурентів:
1. Динаміка цін конкурента багато в чому визначається стратегією ціноутворення, суть якої відображається у вигляді цільових завдань підприємства: максимізація прибутку протягом тривалого періоду часу; максимізація прибутку протягом обмеженого періоду часу; зростання обсягу виробництва; стабілізація ринку; зменшення сприйнятливості споживачів до цін; підтримка лідерства в цінах; "бентеження» новачків; боротьба із конкурентами, що мають ціни з низькою нормою прибули; створення комфортних умов для середньостатистичного покупця; стимулювання інтересу з боку покупців щодо пропонованого товару; створення лояльного образу по відношенню до конкурентів тощо. Але розуміння цілей на практиці не завжди достатньо для визначення напряму зміни цін через відсутність необхідної інформації про стратегії ціноутворення і складності визначення конкретних прийомів і методів, які будуть використані при реалізації тих або інших цільових установок.
2.Вивчення несприятливих для конкурента ринкових ситуацій, які створюються через проблеми в ціноутворенні. Для цього аналізуються і узагальнюються конкретні ринкові ситуації і обставини, що з'явилися причиною серйозних економічних втрат: зменшення обсягу продажів, прибутків, частки конкурента на ринку і т.п. Основні цінові індикатори подібних ситуацій: ціни завищені щодо цін конкурентів на аналогічні товари, реальної вартості товару; ціни надзвичайно занижені, що приносить значні збитки; конкурент виглядає як експлуататор споживача і ненадійний продавець; конкурент перекладає значні фінансові складнощі на його оптових покупців; зміна цін відбувається дуже часто або дуже рідко і не враховує зміни, що відбуваються на ринку; ціна товару відображається негативно на репутації конкурента і на процесі реалізації інших його товарів; ціна товару представляється покупцям багато вище, ніж вони можуть заплатити за нього; цінова політика не привертає споживачів, для яких проектувався даний товар. Прогнозована реакція конкурента на ситуацію, що склалася, може служити основою для визначення характеру майбутніх змін цін на продукцію.
3.Практика надання знижок покупцям на конкретні товари може служити причиною подальшого зниження цін, тому склад, розмір і умови надання знижок повинні бути об'єктом постійної уваги.