Організація реалізації страхових послуг

2. Працівники підприємства (юридичної особи), яке є страхо¬вим агентом. Як правило, потенційний клієнт прибуває в офіс агента для переговорів з питань, що стосуються безпосередньої виробничої діяльності агента (транспортні підприємства, турис¬тичні фірми тощо). При цьому спілкування з клієнтом в інтересах страховика торкається не більш як двох-трьох видів страхування, котрі добре опрацьовані й особливих ускладнень не викликають.

3. Страхові агенти і страхові брокери. Специфіка їхньої діяльності розкрита в підрозд. 5.3.

У країнах з високим рівнем страхування деякі авторитеті страхові компанії дедалі частіше застосовують таку форму аквізиції, як спілкування з клієнтом за телефоном, надсилання йому полісів поштою та безготівкове отримання платежів. Ця ферма аквізиції сприяє розширенню поля пошуку потенційних клієнтів, значно скорочує час ділового спілкування, дає змогу знизити на¬кладні витрати й рівень тарифних ставок. Проте вона значно об¬межує можливості аргументації з боку страховика (застосування наочної реклами, залучення інших фахівців тощо) і може бути за¬стосована лише до окремих видів страхування з незначним обся¬гом відповідальності, де ефект дає масовість реалізації страхових полісів (наприклад, страхування цивільної відповідальності влас¬ників автотранспортних засобів). У вітчизняних умовах нині така форма спілкування дає добрий ефект для поновлення дії на новий термін договорів з обов'язкових видів страхування з клієнтами юридичними особами.Після заздалегідь проведеного маркетингового дослідження ринку та рекламної кампанії через один із зазначених каналів ак¬візиції вибирають потенційного клієнта (конкретний громадянин чи представник юридичної особи) і попередньо ознайомлюються

з ним.

Робота починається зі складання заяви клієнтом, яка може бу¬ти в письмовій чи усній формі і має містити істотну інформацію про умови майбутнього страхового захисту. Додаткова інформація може здобуватись під час безпосередніх переговорів сторін, шляхом залучення вузькопрофільних спеціалістів (сюрвеєрів, медичних експертів у разі страхування життя і т. ін.). Крім того, страховик може отримувати дані про властивості ризиків, що по¬даються на страхування, використовуючи джерела інформації власної бази даних як про клієнта, так і про об'єкт страхування.

Уже на цьому етапі страховик розпочинає роботу з мінімізації ризику і розміру можливого збитку від страхового випадку. Вод¬ночас провадиться градація обставин, що можуть призвести до страхового випадку чи спричинити значні збитки. З метою міні¬мізації ризику та розвитку довготривалих ділових взаємовигідних стосунків з клієнтом здобуту інформацію доводять до його відо¬ма, аби він мав змогу прийняти відповідні рішення та вжити про¬філактично-попереджувальних заходів, усунути чи локалізувати найімовірніші причини можливого страхового випадку.

Одночасно приймаються принципові рішення, які в міжнарод¬ній страховій термінології називаються андеррайтингом - чи брати взагалі об'єкт на страхування, в яких межах відповідально¬сті та за яких конкретних умов договору.

Процес андеррайтингу складається з таких етапів:

• оцінювання ризиків, притаманних об'єкту, що пропонується взяти на страхування;

• вироблення рішення про страхування об'єкта або відмову у страхуванні;

• визначення строків, умов та розміру страхового покриття;

• розрахунок розміру страхової премії;

• підготовка та подання пропозицій відповідним службам страховика за схемою перестрахування.

Роботу цю здебільшого виконують фахівці страховика, які здійснюють аквізицію. Проте в разі значної суми страхової від¬повідальності, недостатньо вивченого ризику чи коли об'єкт і умови страхування нетрадиційні, доцільно залучати компетент¬них вузькопрофільних фахівців з інших підрозділів, служби фі¬нансової безпеки страховика, а також із компаній, які мають не¬обхідний досвід і котрим пропонуватиметься перестрахування. Корисно також звертатися й до експертів за тимчасовою трудо¬вою угодою. Уявити характер та спосіб виконання зазначених робіт досить просто на прикладі страхування потужного промис¬лового об'єкта від вогневих ризиків.