Комерційні переговори

3. Організація, підготовка, завершення, розробка сценарію майбутніх переговорів

Тактичний аспект забезпечує професійну спрямованість розроблених пропозицій за сукупністю питань, починаючи від тактично технологічних до фінансово-юридичних питань

Технологічна насиченість кожної фази переговорів достатньо висока і залежить від національної культури, традицій країни організатора чи учасників переговорів

Техніка ведення переговорів охоплює такі фази:

Уточнення позицій сторін (10% часу)

Пошук альтернатив розв'язання завдань(60% часу)

Досягнення домовленості або укладання угод (30% часу)

Рекомендації менеджеру щодо ведення переговорів

1.Відправною точкою є усвідомлення необхідності для вас цих переговорів

2.Впевнено досягайте поставлених цілей, аргументуйте свої позиції, але не будьте впертим і глухим до думки партнера

3.Гідно представляйте свої інтереси дотримуючись при цьому ввічливості, проте і толерантності

4.Намагайтеся досягнути таких ухвал які б відповідали інтересам обох сторін. Якщо є труднощі тоді:

спробуйте підійти до проблеми з іншої сторони

не намагайтеся перехитрити партнера за допомогою різних уловок і трюків

не затягуйте переговорів, не “викручуйте руки партнеру “ термінами

обдумайте позитвні і негативні сторони пропозиції партнера

точно аналізуйте співвідношення власних інтересів і інтересів партнера

не губіть самоконтролю якщо йде не так

5.Спасаючи головне в позиціях поступіться але незадовільняйтесь частковим результатом

6.Впроцесі переговорів ясно і чітко передавайте інформацію при цьому не навчаючи партнера

7.Ведіть переговори впевнено, стримуйтесь від завірянь

8.Врахуйте тип темпераменту

9.Досягніть згоди по принципових питаннях,а потім переходіть до деталей

10.Почніть з не суперечливих питань тим самим позбудетесь блокади