Комерційні переговори

Комерційні переговори

Процес планування переговорів

Методи ведення переговорів

Класифікація питань, які виникають в ході переговорів.

Підведення підсумків переговорів

1. За змістом комерційні переговори - це процес поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності суперечливих інтересів. В менеджменті комерційні переговори розглядають як окремий вид ділового спілкування по формі і змісту. По формі вони подібні до індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу людей які мають свою чітку ціль.

Таким чином комерційні переговори є складовою управлінської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв'язків. Переговори це не просто розв'язання проблеми або прийняття рішень, а й знаходження різних умов які сприяють досягненню мети кожного

Процес планування переговорів ділять на три етапи, які розглядаються на протязі пів року:

підготовка до переговорів

безпосереднє ведення переговорів

аналіз результатів і підбиття підсумків переговорів

Підготовка до переговорів включає три аспекту, що стосується менеджера

змістовний

організаційний

тактичний

Змістовний аспект включає:

ієрархію цілей переговорів

опис пропозицій і проблем що виносяться на переговори

можливі варіанти їх досягнення та шляхи досягнення поставлених питань

Менеджер повинен усвідомити, що даний аспект не тільки предмет майбутніх переговорів, а питання наявних інтересів і можливостей їх реалізації.Процедура реалізації змістовного аспекту вимагає від менеджера:

ретельний аналіз наявної ситуації

прогнозування її зміни

проектування найбільш сприятливих умов для фірми