Принципи роботи представництв фармацевтичних фірм

Принципи роботи представництв фармацевтичних фірм

Сучасний маркетинг ставить перед фармацевтичними фірмами зав¬дання не тільки щодо створення і виробництва ефективних та безпечних лікарських засобів і встановлення на них доступних цін, але й пошуку фірмою потенційних споживачів для збуту своєї продукції. З цією метою фармацевтичними фірмами формуються розгалужені мережі по просуван¬ню і розподілу лікарських засобів. Основними тенденціями їх розвитку є:

- організація представництв фармацевтичних фірм;

- уніфікація маркетингових каналів;

- надання першочергової уваги інформації про лікарські засоби, по¬легшенню її доступу до цільових споживачів (лікарів, провізорів, хворих).

Представництва фармацевтичних фірм, які функціонують в Україні, можна класифікувати за такими параметрами:

1. Представництва виробничих підприємств: вітчизняних (наприк¬лад, Фармацевтичної фірми "Дарниця") та іноземних (наприклад, Угор¬ського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер").

2. Представництва посередницьких фірм: вітчизняних (наприклад, підприємств "Артур-К", "Біокон" тощо) та іноземних (наприклад, польської оптової фірми "Цієх-Польфа").

На кінець 1998 р. в Україні функціонувало 73 представництва іно¬земних фармацевтичних підприємств, 16,4% з них представляли фірми Німеччини.

За рівнем економічного розвитку країни, де зареєстровано головні офіси фірм, ми поділили представництва на чотири групи: ядерну групу (60,3%), становили представництва фірм з економічно розвинутих країн, більше п'ятої частини (21,9%) - з країн з перехідною економікою, більше десятої частини (12,3%) - з країн, що розвиваються. Крім цього, 5,5% - це представництва транснаціональних компаній.

Слід зазначити, що деякі зарубіжні фармацевтичні фірми представ¬лені ще й спільними підприємствами (наприклад, СП "Гедеон Ріхтер - Укрфарм" (Київ), СП "Б.Д. Люкс - Україна" (Одеса) або тільки спільними чи дочірніми підприємствами. Так, СП "Фармаркер Лтд" (Київ) пред¬ставляє інтереси індійського підприємства "Русан фарма", а фірма "Фармаркет" (Львів) є дочірнім підприємством акціонерного товариства "Кутно-Польфа".

У структурному відношенні пересічне представництво має три підроз¬діли: групу реєстрації лікарських засобів, групу маркетингу та групу ме¬дичних представників (схема 1). Перший з них здійснює реєстрацію лікарських засобів, взаємодію із структурними підрозділами охорони здо¬ров'я, клінічними центрами. Фахівці другого підрозділу аналізують дані про захворюваність, оцінюють наповненість ринку препаратами-анало-

Типова ооганізаиійна структура

представництва фармацевтичної фірми

гами і прогнозують обсяг продажу лікарських засобів. Медичні представ¬ники (третій підрозділ) здійснюють власне просування лікарських за¬собів, беруть участь у виконанні національних і регіональних програм щодо охорони здоров'я населення.

При наявності спільного підприємства структура представництва може модифікуватися за рахунок підрозділів СП. На схемі 2 показано структуру представництва Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер", де функції маркетингової групи і промоційної роботи виконує відділ впровадження лікарських засобів при спільному підприємстві. На дирек¬тора та його заступника покладено обов'язки щодо реєстрації і впровад¬ження лікарських засобів, взаємодії з СП, структурами охорони здоров'я, клінічними центрами, участі представництва в національних і регіональ¬них програмах охорони здоров'я. У функції наукового співробітника вхо¬дить аналіз та узагальнення інформації з питань розвитку медицини та фармації, взаємодія з державними органами, що регулюють фармацев¬тичну діяльність.