Інвестиційний менеджмент: Інвестиційний проект

5. Галузь, ринок і конкуренція. Потенційний інвестор сподівається, що після ознайомлення з інвестиційною пропозицією він буде краще розуміти галузь, у якій діє ваша компанія, ринки збуту, а також рівень конкуренції. Це найважливіша інформація, на основі котрої потенційний інвестор зможе зробити висновок, у стані чи компанія успішно реалізувати свої конкурентні переваги на ринку відповідно до бізнес плану, а отже, забезпечити прибуток і приріст вартості бізнесу.

Галузь. Розповідаючи про галузь, у якій діє компанія, необхідно приділити увагу тенденціям змін у галузі, що можуть уплинути на положення компанії. Оскільки стан справ у галузі, можливо, незнайомий потенційному інвестору, при його описанні варто приділити увагу таким чинникам:

-спроможність постачальників негативно для компанії впливати на умови постачання;

-спроможність покупців негативно для компанії впливати на умови покупки продукції і/ або послуг;

-можливість виникнення продуктів-замінників;

- величин бар'єрів на вихід нових підприємств-конкурентів на ринки, на яких діє компанія; рівень конкуренції в галузі.

Ринок. Опишіть цільові ринки, сегменти і цільові групи споживачів, де компанія буде реалізовувати свою продукцію і/ або послуги. Опис повинно включати чітке визначення ринків або ринкових сегментів (включаючи демографічні, географічні, функціональні й ін.) із указівкою тенденцій і найважливіших чинників, що визначають зміну попиту на цих ринках і сегментах. Даний поділ повинний містити:

Визначення найважливіших груп споживачів (включаючи покупців промислових товарів, споживчих товарів, урядових установ і т.п.) із вказівкою їхніх найважливіших характеристик. Опис історичного і гаданого в майбутньому росту ринку і ринкових сегментів. Визначення існуючих ринків (регіонального, національного, міжнародного) і майбутніх ринків (у зв'язку з можливостями майбутнього росту). Опис засобів розповсюдження продукції в кожний із цільових сегментів. Опис специфічних і інших характеристик цільових споживачів і областей, у які визначають найбільш високі можливості для росту (включаючи вплив постачальників, бар'єри на шляху впровадження на ринок, сезонність, циклічність, валюта і т.п.).Конкуренція. Потенційний інвестор сприйме негативно таку компанію, що не в змозі продемонструвати реалістичний погляд на конкуренцію. Інформація, що утримується в даному розділі, допомагає потенційному інвестору зробити висновок про можливість успіху компанії на ринку.

У цьому розділі повинна бути подана така інформація:

Хто ваші конкуренти? У чому їх сильні і слабкі сторони, яка їхня частка на ринку? Що є основою для конкуренції (ключові чинники успіху на ринку: цінова політика, якість продукту, надійність, якість обслуговування клієнтів, стиль поводження, імідж, система просування продукції і т.п.)?

Потенційний інвестор буде розбиратися в тому, як ви оцінюєте своє положення на ринку або ринкових сегментах. Після того як ви позначите свої цільові групи споживачів, ви повинні описати, як будуть реагувати конкуренти на вашу появу на ринку. Інвестори, безумовно, захочуть зрозуміти, як ваша стратегія і реалізація плану маркетингу дозволить добитись успіху в боротьбі з конкурентами. Подана інформація повинна допомогти потенційному інвестору відповісти на такі питання:

Яку частку буде займати ваша компанія на ринку через період, визначений вашим планом маркетингу (бізнес планом)? Чи будуть створені нові ринки, як результат реалізації вашої стратегії? Чи будуть клієнти вашої компанії отримані в результаті росту загальної ємності ринку або вони будуть перехоплені в конкурентів (зазначте яких)? Яка буде реакція конкурентів на ваше розширення або вихід на ринок або сегмент ринку? Як вони відповідять на ваші дії? Чи можуть з'явитися нові конкуренти в результаті вашої активності? Як ви будете реагувати на їхню появу?

Постарайтеся не піддаватися спокусі нереалістичних прогнозів. Дуже легко переоцінити сильні сторони своєї компанії і недооцінити спроможності конкурентів. Відсутність реалізму буде оцінено потенційним інвестором як хиба вашої компетенції. При цьому може сформуватися скептична думка і про інші частини вашої інвестиційної пропозиції, що були настільки ж оптимістичні, особливо якщо інвестор має досвід роботи в дане галузі.