Прийняття рішення про участь у виставці

Причини участі класифікуються як загальні, однакові для всіх підприємств, і специфічні, які залежать від економічного стано¬вища і стратегічних цілей кожного підприємства.

До загальних належать такі причини: збільшення обсягів про¬дажу, контроль за конкурентоспроможністю підприємства, ви¬значення експортної спроможності товарів підприємства, вивчен¬ня загальної кон'юнктури в галузі, обмін досвідом, розвиток спів¬робітництва, спостереження за конкурентами (продукція, ідеї, сервіс, системи продажу тощо).

До специфічних причин належать:

а) продукція (перевірка конкурентоспроможності конкретно¬го товару, презентація нових товарів, розширення асортименту і т.п.);

б) ціни та комерційні умови (перевірка реакції покупців і кон¬курентів);

в) продаж (розвиток мереж товаропросування, контроль ефек¬тивності таких мереж, пошуки нових посередників);

г) комунікації (пошуки нових ринкових сегментів, збільшення популярності підприємства, активізація рекламної кампанії, кон¬такти із засобами інформації, отримання інформації про зміни ринкових тенденцій);

д) встановлення нових контактів, пошуки нової ринкової ін¬формації, створення або підтримування фірмового іміджу в ши¬роких масштабах тощо.

Щодо функціонального аспекту, то цілі участі розподіляються на цілі дії і цілі контролю.

Конкретизуючи цілі дії, зарубіжні фахівці визначають такі їхні напрямки:

а) контакти:

організація контактів з відомими й динамічними потенційни¬ми клієнтами;

пошук контактів з новими потенційними клієнтами;

аналіз контактів зі старими клієнтами;

налагоджування контактів із сучасними засобами інформації;

налагодження особливих контактів (із владою, дипломатич¬ними службами тощо);

б) торгові угоди (продаж:):

отримання замовлень;

опрацювання досконалішої методики укладання угод;

перегляд та регулювання поточних торгових операцій тощо;

в) презентація товарів: презентація нових товарів або нових способів використання відомих товарів;

презентація поліпшених товарів;демонстрація вигод застосування конкретного товару;

г) комунікація: