Ціноутворення на промислові товари

Чутливість ринкового попиту по відношенню до ціни визначається сукупністю факто-рів. Так, ринок менш відчуває зміни, коли:

товар унікальний за своїми якостями (ефект унікальності);

покупці не повідомлені про можливі замінювачі;

покупці не взмозі порівняти якості продукту з його аналогами;

витрати на покупку даного товару невеликі в порівнянні з загальними доходами покупців;

витрати на даний товар невеликі в порівнянні з ціною кінцевого продукту, заради нормального використання якого купується даний товар;

частина ціни, її зміни викликані під дією фірм-конкурентів, органами влади та управління;

товар використовується разом із тим, що був куплений раніше (наприклад, деяка приставка);

товар має високу якість, престиж, засвідчує індивідуальність того, хто його придбав.

У випадку, коли конкуренти не реагують на активність компанії зприводу зміни цін, вона взмозі спробувати спрогнозувати залежність попиту від визначеної нею ціни на товар чи простим опитуванням, чи експерементальним шляхом в спеціально відведених для цього магазинах, секціях. Якщо ж передбачається, що такі дії безповоротньо викличуть відповідну реакцію конкурентів, то зарання аналізуються характерні для них стратегії якості та ціноутворення.

Коли зміни цін не впливають ні на попит, ні на пропозицію ( як це трапляється в галу-зях, що отримують великі дотації чи, навпаки, мають завеликий податок з обороту),--це вірна ознака відсутності розвинених ринкових відносин, як і у випадку, коли ціни вприн-ципі не взмозі змінюватися. Ринок розвивається лише там, де попит і пропозиція гнучко реагують на зміни цін, проте самі ціни утворюються у відповідності із особливостями попиту та пропозиції.

Чутливість і ступінь реагування попиту на зміну ціни товару визначається за допомогою спеціального показника-цінової еластичності попиту. Цінова еластичность попиту дає можливість відчути, якою мірою покупці виявляють своє ставлення до змін у цінах з огляду на кількість придбаних товарів.Приклад. За кризових обставин значно півищується роль цінового чинника у ринковій поведінці широких верств американського суспільства. Це значною мірою посилює тен-денцію до переважного зростання обороту “дешевих” магазинів. Серед промтоварних, що пропонують вироби із знижкою, вирізняються залисалони, які працюють за методом по-силкової торгівлі. Завдяки ретельному добору постачальників та обмеженому колу пропо-нуючих послуг вони торгують товарами за цінами, зниженими на 20-60 відсотків порівня-но з традиційними універмагами. Серед промтоварних магазинів зниження цін помітний комерційний успіх припав на долю компаній “Фемілі долар”, яка в середині 80-х років збільшила кількість своїх невеликих підприємств до 1.3 тис.

Традиційна загалом збутова її політика грунтується на принципі цінової і територіаль-ної доступності послуг, формування асортименту за рахунок масових закупівель найде-шевших товарів із прейскурантів промислових фірм. Успіхові компанії сприяла чітка орі-єнтація на покупців з низькими доходами, кількість яких відчутно зросла внаслідок поси-лення процесів соціальної диференціації в американському суспільстві.

Цінова еластичність попиту вимірюється коефіцієнтом еластичності (Ке), який показує, як відносна заміна ціни (DР) спричинює відносну зміну величини попиту (DХ)

де Р-вихідна ціна; Х-попит, який відповідає ціні Р.

Оскільки залежність між ціною та попитом (як правило зворотня, КЕ завжди буде зі зна-ком мінус, який в розрахунках ігнорується. До відома береться лише абсолютна величина КЕ. Значення КЕ може змінюватися від нуля до нескінченності. Якщо КЕ= 0, то попит не змінюється за будь-якої зміни ціни ( абсолютно нееластичний попит). До промислових товарів такої категорії може бути віднесений, наприклад, інсулін, який широко використо-вується в медицині. Оскільки даний товар не має собі замінника і є життєво необхідним для хворих на діабет, то його ціна не має значення. Якщо КЕ ¥, то навіть незначне збільшення ціни може призвести до зникнення будь-якого попиту. У загальному випадку за нееластичного попиту КЕ завжди менший від одиниці, за еластичного-більший (мал.№2,рис.№4).