Збутова політика фармацевтичної фірми

Роль каналів розподілу.Канали розподілу є своєрідними інструментами для створення зручностей споживачу. Вони виконують ряд специфічних функцій, які необхідні як виробнику, так і споживачам:

1.представлення торгових послуг;

2.полегшення покупки;

3.забезпеченні інформації про ринок;

4.підтримка в просуванні товарів і стимулювання системи збуту;

5.відбір, стандартизація, розфасовка товарів;

6.збереження товарів на складах;

7.доставка товарів до місць продажу;

8.розподіл ризику;

9.фінансування виробників (у випадку купівлі-продажу по передоплаті);

10.зменшення загальної величини іздержок розподілення.

Послуги посередників в каналах розподілу реально можуть знизити ціну, яку споживачі платять за товари і послуги, не дивлячись на те, що посередники отримують прибуток за кожну продану одиницю продукції.

Просування фармацевтичної продукції є стержнем структури маркетингу. Це інструмент, за допомогою якого відомості про товар, його ціну і наявність в каналах розподілу доводяться до цілей аудиторії цієї компанії.

Після сегментування ринку, позіціювання товару, визначення його ціни і вибору структури каналів розподілу компанія визначає способи просування товару (збуту).

1.Особистий продаж (personal selling, detailing);

2.Реклама (advertising);

3.Суспільні зв’язки (public relations);

4.Стимулювання збуту (sales promotion);

5.Маркетинг прямої відповіді (пряма поштова реклама, каталоги посилочної торгівлі, інтерактивний маркетинг).

Комбінація способів просування називається структурою просування (promotional mix).

Особистий продаж (personal selling, detailing) представляє собою пряме спілкування торгового представника фармацевтичної кампанії з покупцем (лікарем, представниками організацій, що оплачують медичні послуги, фармацевтом і т.п.). Особистий продаж це безпосередній контакт між продавцем і потенціальними клієнтами.

Реклама (advertising) представляє собою платне повідомлення, що розповсюджується через засоби масової інформації (телебачення, радіо, печатні видання, електронні системи і т.п.) і фінансуються тими від кого вони виходять (фармацевтичними компаніями).