НАВІЩО І ДЕ ПОТРІБНІ ДОСЛІДЖЕННЯ РИНКУ

Концепція обсягу ринку дуже важлива для дослідників та управлінців у галузі ринку. Вона дає основу для визначення цілей і завдань компанії. З часом за її допомогою можна встановити тенденції поведінки товару на ринку та прогнозувати цю поведінку. Компанія, яка не знає обсягу свого ринку, не може також знати свого становища на ньому. Вона не орієнтуватиметься в оцінці своєї частки ринку і тому не знатиме, скільки простору існує для її росту. Компанія, яка займає лише 5% ринку, може подвоїти чи потроїти обсяг продажу, в той час як компанії, якій належить 80%, цього не вдасться, хіба що вона зуміє знайти шляхи розширення ринку.

Ринки діляться на сегменти. Ринок сухих сніданків складається з ринку кукурудзяних пластівців, вівсяних пластівців, сумішей «муслі», рисових хрустиків і т.д. Ринок автонавантажувачів складається з сегментів, визначених їх вантажопідйомністю, способом управління (з кабіни чи ззовні), типом двигуна (електричний, газовий, дизельний). Кожен із цих сегментів має власні характеристики та свій обсяг ринку. Ринки можна поділити на сегменти багатьма ознаками, в тому числі:

тип споживача;

тип або технічні характеристики продукту;

ціна продукту;

географічний регіон;

обсяг чи тип споживання;

промислова класифікація користувача (стосується лише промислових ринків).

Обсяг ринку (чи відповідного його сегмента) та тенденції їх розвитку необхідно знати у будь-якій діловій діяльності, щоб відповісти на питання:

Яке сучасне становище тієї чи іншої компанії на ринку?

Які її можливості у майбутньому?

Зокрема, без відповіді на ці два основні питання, неможливо підготувати обгрунтований підприємницький план.

ВИЗНАЧЕННЯ ПОТЕНЦІЙНИХ ПОКУПЦІВ

Спеціалісти з відділу маркетингу та збуту повинні вміти перетворити глобальну мету, визначену за допомогою досліджень ринку, у конкретний план продажу. У ньому вказують дійсних та потенційних покупців, а також подають планові показники, яких необхідно досягнути в роботі впродовж певного періоду. Якщо те чи інше підприємство здійснює прямі поставки товару приватним споживачам, потенційних клієнтів можна класифікувати за такими критеріями, як соціальний клас, економічна група, житлові умови і так далі.

Для встановлення цілей у плані продажу необхідна така інформація про реальних та потенційних покупців:

«Демографія» потенційних покупців: їх соціальний статус, рівень прибутків, місце проживання, чисельність сімей тощо. Ця інформація важлива для споживчих ринків.

Прізвища, адреси, номери телефонів покупців та, у випадку промислового ринку, будь-яка інформація про осіб, відповідальних за купівлю товарів.

Типи продукції, яка закуповується, включаючи всі особливі вимоги до неї.

Заявки на купівлю товару.