Маркетингові посередники

• надійність стану в галузі;

• фінансовий стан оптовика;

• способи отримання замовлень;

• політика цін;

• обладнання складів і зручність під'їздів;

• зона дії.

Вибираючи агента аналізують такі його характеристики:

• зона дії;

• рівень кваліфікації збутового персоналу;

• становище в галузі та ділові контакти;

• асортимент товару.

ФОРМИ ОРГАНІЗАЦІЇ ОПТОВОЇ І РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ.

ПРОДАЖ ЗА ДОПОМОГОЮ КОМІВОЯЖЕРІВ

Комівояжери є працівниками фірми і знаходяться в адміністративному підпорядкуванні цієї фірми. В залежності від наданих повноважень існують комівояжери з повноваженнями по укладанню контрактів або без них. Діяльність комівояжерів оплачується фіксованим окладом, до якого можуть бути нараховані комісійні в залежності від досягнутих результатів. Ці комісійні часто виплачуються таким чином, що, починаючи з мінімального обороту, його збільшення супроводжується прогресивним збільшенням комісійних ставок.

ЗБУТОВІ ФІЛІАЛИ.

Як правило, великі філіали шукають дорогу до споживача завдяки створенню збутових філіалів (галузевих, виробничих, закордонних). Наявність таких філіалів позитивно позначається на консультаційних та сервісних послугах, на швидкості поставок товарів споживачу. Конкретні форми реалізації збутових філіалів надзвичайно різноманітні. До них належать усі заклади що економічно залежні від головної фірми, а отже несамостійні в своїх рішеннях. Різні також і правові форми збутових філіалів.

ДОГОВІРНІ ЗБУТОВИКИ.Система договірних збутовиків є однією з форм кооперації, коли виробник укладає з продавцем договір, згідно якого продавець зобов'язується продавати виключно вироби цього виробника і докладати усіх зусиль для їх збуту згідно концепції виробника. Як правило, договірний збутовик зобов'язується взяти на себе складське господарство, технічне обслуговування (включно запчастини), ремонт і т.і. Хоча договірний збутовик, з правової точки зору, незалежний і, як правило, між партнерами договору не існує довгострокових фінансових зв'язків, договірний збутових може використовувати ім'я та фірмовий знак виробника. Виробник надає торговцю права виключності та інші пільги.

ТОРГОВІ ПРЕДСТАВНИКИ.

Торгові представники є незалежними у правовому відношенні підприємця¬ми, котрі постійно займаються тим, що, хоча б для одного підприємства здійснюють посередництво та укладають угоди. Вони не одержують право власності на товар і не зазнають зв'язаного з цим ризику. Функції торгових посередників в деякій мірі збігаються з функціями комівояжерів і відрізняються від них своєю правовою незалежністю і діяльністю.