“Товарно-цінова та збутово-сервісна політика фірми”

• досягнення запланованого обсягу продажу;

• забезпечення заданого відношення "обсяг запасів запчастин — оборот";

• динаміка збільшення обсягу продажів у натуральному та грошовому вираженні.

4. Цінова політика і цінова стратегія фірми

Одним із варіантів політики цін являється підтримання ціни трохи нижчої, ніж в основних конкурентів, щоб забезпечити швидкий ріст продажу в порівнянні з загальним темпом розширення ринку. Відповідна цій політиці стратегія ціноутворення буде визначати набір процедур і заходів, за допомогою яких ця політика буде проводитися на практиці.

Найбільш чіткі розбіжності між ціноутворенням «по волі випадку і і ринку» і стратегічним ціноутворенням проявляються в конфліктах між керівниками фінансових і маркетингових служб фірми. В ідеалі вони повинні досягнути балансу своїх інтересів. Але на практиці ми часто зустрічаємось з тим, що маркетологи намагаються відстояти інтереси покупців, які бажають отримати товар «не дорожче того, чого він коштує», аргументуючи це тим, що тільки беручи до уваги такі вимоги фірма може досягнути своєї комерційної мети. Навпаки, фінансисти потребують речей більш приземлених - щоб фірма продавала товари по цінам, які покривали б її затрати і приносили прибуток.

Примирити ці інтереси - завдання вищого керівництва фірми, яке повинно досягнути :

•від фінансистів і бухгалтерів - уміння управляти затратами, зниження їх до мінімуму, забезпечуючи отримання потрібного рівня якості, а також визначення чітких залежностей між затратами і об’ємами продажу, щоб можна було на основі цих залежностей більш чітко поставити завдання маркетологам;

•від спеціалістів по маркетингу - уміння вибрати продукт (послуги), а також сегменти ринку, які можуть стати основою комерційної політики фірми при існуючих у ній конкурентних переваг.

При ринковій організації збуту продукції рівень ціни визначає можливий об’єм продажу і можливий масштаб виробництва. Але і економічна теорія і бухгалтерський облік визнають, що від масштабу виробництва прямо залежить величина окремих затрат на виробництво одиниці продукції. При рості певних масштабів випуску знижується сума постійних затрат, яка припадала на одиницю продукції, отже, і величина середніх затрат на його випуск.

Співставлення підходів до ціноутворення, розглянутих в бізнес-ситуації, підводить до розуміння того, що грамотний менеджер неповинний ставати на шлях пасивного ціноутворення, коли його рішення в цій області визначається необхідністю покрити фактичні затрати і отримати бажану величину прибутку при уже складених умовах діяльності.Пасивне ціноутворення - це встановлення цін строго на основі затратного методу або тільки під впливом цінових рішень конкурентів.

Найбільш розумний підхід - активне ціноутворення, коли через управління цінами досягається потрібна величина і відповідна їй величина середніх затрат, що в підсумку виводить фірму на бажаний рівень прибутковості операцій.

Активне ціноутворення - це установлення ціни в рамках політики управління збутом з ціллю досягнення найбільш вигідних об’ємів продажу, середніх затрат на виробництво і цільового рівня прибутковості операцій.

5. Збутова політика фірми

Політика фірми в галузі збуту стосується завдань, які взаємозв'язані з тими каналами збуту, по яких товар надходить до кінцевого споживача. Головним завданням цієї політики є оптимальне формування системи розподілу.

Зусилля всіх учасників товароруху об'єднані загальним прагненням забезпечити легко доступність товарів і послуг на ринках збуту через ефективний розподіл та збут, заручитися лояльністю споживача й одержати відповідні прибутки.