Стратегія управління доходами торговельного підприємства: зміст, вихідні передумови розробки, порядок обґрунтування

- встановлення ціни за результатами пробних продаж невеликих партій продукції за різними цінами;

Знижка при авансові оплаті, яка виникає в зв’язку з необхідністю компенсувати покупцеві недоотриманий доход за час кредитування підприємства-постачальн- встановлення свідомо завищеної ціни з наступним її поступовим зниженням до рівня, який створює масовий попит;

- проведення “закритих торгів”(аукціонів) з випадковими учас-никами;

- використання інформації про рівень цін на вироби-аналоги;

- запрошення експерті і таке інше.

Оптимальне ціноутворення не може орієнтуватися тільки на ринок або тільки на витрати. Найчастіше необхідно брати до уваги обидва аспекти і використовувати не один, а декілька методів ціноутворення.

Оптимальна ціна, яка покриває витрати, повинна бути перевірена на її ринкову життєздатність, тобто можливість збуту продукції (товарів) за такою ціною з урахуванням ринкової кон’юнктури. Якщо ця вимога не виконується, необхідно вишукувати резерви зниження собівартості продукції або зменшувати норму запланованого прибутку.

Ціна, визначена з орієнтацією на ринок, повинна бути перевірена на те, чи покриває вона, бодай, змінні витрати на виробництво та реалізацію, чи утворюється маржинальний доход, достатній для відшкодування постійних витрат та отримання прибутку. Якщо ця умова не виконується, необхідно шукати інші можливості реалізації продукції (товарів).

Наступним завданням, яке необхідно вирішити у ході розробки цінової політики підприємства, є визначення умов зміни та диференціації цін на товари (роботи, послуги).

В один і той же час підприємство може використовувати різні ціни на один і той же товар. Диференціація цін може здійснюватися за:

- місцем реалізації товарів;

- часом реалізації (сезонні ціни, денний та нічний тариф);

- характером споживачів;

- умовами реалізації продукції.

З метою свідомого впливу на реалізацію своєї продукції підприємство може використовувати різні цінові знижки, які надаються покупцям залежно від умов постачання продукції, обсягів купівлі, способів оплати, умов страхування тощо.

Розрізняють наступні види цінових знижок:

1. Бонусні знижки, які надаються постійним покупцям за обумовлений обсяг закупівлі продукції підприємства за певний проміжок часу.

2. Кількісні знижки, розмір яких залежить від обсягу та серійності замовлення продукції.

3. Часові або сезонні знижки, які використовуються для стимулювання реалізації продукції підприємств з циклічним характером виробництва чи споживання.

4. Знижки “сконто”, які надаються покупцям за термінову оплату готівкою.

5. Знижки “декорт” - за передчасну оплату порівняно з терміном, визначеним у контракті, а також за товар зниженої якості. Загально визначеною у світовій практиці є формула “2/10 нетто 30”, тобто тобто висунений до оплати рахунок може бути зменшений на 2%, якщо оплата відбулася впродовж 10 днів.