Маркетингове дослідження банківських операцій з векселями
Схема даної операції наступна банк укладає з клієнтом угоду , за якою банк кожен місяць погашає заборгованість клієнта за енергоносії, телефонні розмови та ін. зі знижкою яка дорівнює від 1/3 до ½ від ставки дисконту на вексель. Після погашення заборгованості укладається акт про погашення заборгованості і на підставі такого акту клієнт перераховує банку належну суму.
При цьому можливі різні схеми розрахунків : з розбиттям суми на части, оплата з відстрочками та ін. дані схеми необхідні , що заохотити клієнта до нових операцій. Векселя можна отримувати як при первинному розміщенні у емітента, так і на вторинному ринку.
Вигоди для клієнта від даної операції :
економія коштів від 10 до 30 % і при цьому клієнт не має жодного клопоту по оформленню документів з постачальником , все це бере на себе банк.
можливість відстрочити платежі
Вигоди для банка :
різниця між дисконтом по векселю і дисконтом для клієнта дає можливість забезпечити рентабельність даної операції на рівні 10 - 15 % ,
залучення нових клієнтів до банку через надання нової послуги,
Сегментація клієнтів повинна проводитись за наступними параметрами
За споживаним продуктом ( електроенергія, газ, телефонні розмови та ін. )
За постачальниками цього продукту
За обсягами операцій
За термінами сплати
При цьому перші три критерії сегментації взаємопов'язані ( Малюнок 2 ) 4 критерій використовується для ранжування отриманих груп клієнтів у часі.
Задача такого сегментування визначити :
Які векселі треба купувати
В який час купувати
В яких обсягах купувати
Сегментувавши таким чином клієнтів банк зможе найефективніше використати фінансові ресурси.
Також необхідно провести сегментування клієнтів за критерієм повернення коштів. Кожен сегмент це буде 1 робочий день, всі клієнти будуть розподілені по датах повернення коштів. Дана сегментація потрібна для того , що рівномірно розподілити повернення коштів від клієнтів.
Таблиця 1 Динаміка вартості векселів основних емітентів
18 сент199825 сент199812 окт199826 окт199831 окт1998