Маркетинг туристичних посуг
Туристичні послуги – особливий «невидимий» товар. Відносини при його реалізації різноманітні і специфічні. Система збуту, і вибір каналів розподілу значно відрізняються від матеріального розподілу фізичних товарів.
Успішна робота підприємства залежить не тільки від виготовленого продукту. Недостатньо виготовити якісний товар, він повинен знайти свого споживача. Зустріч продукту з потенційним споживачем є найважливішою умовою його реалізації. Тому багато виробників пропонують ринку свої товари через посередників, формуючи власні канали збуту.
Канал збуту – це шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача. Завдяки ньому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, які відділяють товари і послуги від тих, хто хотів би їх придбати.
На туристському ринку є територіальна роз'єднаність між виробником і споживачем. І тому контакти з потенційним споживачем часто можливі тільки через специфічні посередницькі організації – туроператорів і турагентів.
У туризмі посередники реалізують послуги декількох виробників. В процесі просування туристські послуги комплектуються в так званий туристський продукт туроператора і через канали продажів (турагентства) доводяться до споживача. Реалізація туристського продукту і послуг на туристському ринку може здійснюватися безпосередньо напряму споживачу або через канали продажів, що включають одного або декілька посередників.
Найяскравішим прикладом в даному випадку можуть бути готелі, які реалізують свої послуги з розміщення через численні турфірми, а також обслуговують туристів, що звернулися до них напряму, минувши посередників в особі турагентств.
В готелі “Гірський” використовуються два методи збуту послуг:
– прямий метод, що припускає встановлення безпосередніх зв'язків між продавцем і покупцем, тобто покупець купує послугу безпосередньо на місці
– непрямий метод, що припускає використання торгово-посередницької ланки.
Готель “Гірський” використовує як внутрішні так і зовнішні канали збуту своїх послуг.
Зовнішні канали продажів – це зарубіжні туристичні оператори, що прийняли на себе згідно договору зобов'язання продавати в своїй країні послуги готелю “Гірський”. Даний курорт вдається до цього посередницького апарату, оскільки створення власних агентств за кордоном пов'язане з великими витратами, а також з державною політикою кожної країни. Набагато вигідніше використовувати зарубіжні туристичні організації, що мають хороші позиції на місцевому туристському ринку.
Внутрішні канали продажів – це система філіалів, відділень, представництв і посередницьких організацій в своїй країні.
По характеру операцій турфірми з якими працює готель «Гірський» підрозділяють на роздрібні і оптові. Роздрібні турфірми - це в основному турагентства, які виступають посередниками між туроператором і споживачем. Вони відіграють важливу роль на ринку, оскільки через них проходить продаж переважної частини туристичних послуг.
Оптова торгівля туристичними послугами – це будь-яка діяльність по продажу цих послуг тим, хто придбаває їх з метою перепродажу. Найкрупнішими оптовими продавцями туристичних послуг є туроператори, які відіграють особливу роль в справі формування ринку туристських послуг. Готель «Гірський» має укладені договори з такими туроператорами як ТзОВ ……………………………………. Так, наприклад, протягом зимового сезону 2004-05 рр. найбільший обсяг по реалізації послуг готель «Гірський» був від ТзОВ «………….» - ……………………… грн. (табл.2.7).
Таблиця 2.7.
Обсяг реалізації послуг готелю «Гірський» туристичними операторами протягом зимового сезону 2004-05 рр.