Управління просуванням стимулювання збуту

• «підкріплення» товару наданням споживчого кредиту, без¬коштовних супутніх послуг (на транспортування, наладку, мон¬таж тощо), а також різних гарантій. Найбільш поширено гарантії безкоштовного сервісного обслуговування, безкоштовного ремо¬нту протягом певного періоду (1-З роки) та заміни дефектного товару, безумовного повернення грошей за товар, якщо він не пі¬дійде покупцю за якимось параметром тощо;

• деякі види упаковки, яку покупець може використати після споживання ним того, що в цій упаковці містилося, також є своє¬рідним засобом стимулювання продажу.

Стимулювання торгових посередників. При цьому вирішую¬ться такі основні завдання: стимулювання збільшення обсягів роз¬дрібного продажу, стимулювання реалізації максимальних партій товару, зменшення вже згадуваних часових коливань продажу, об¬мін передовим досвідом щодо реалізації конкретних товарів тощо.

З-поміж найпоширеніших прийомів стимулювання посеред¬ників можна назвати такі:

• знижки з ціни за купівлі домовленої кількості (партії) товару;

• пропонування домовленої кількості одиниць товару посередни¬ку безкоштовно за умови закупівлі ним певної кількості цього товару;

• премії - «штовхачі», які виплачують дилерам за продаж товарів понад обумовлену кількість за певний проміжок часу;

• організація конкурсів дилерів;

• участь продавців у спільній з виробником рекламній кампанії з відповідною компенсацією витрат продавців на рекламу (так званий рекламний залік); забезпечення роздрібних торговців без¬коштовними рекламними матеріалами (плакати, вимпели, на¬клейки тощо);

• організація нарад дилерів, як правило, у мальовничих курорт¬них місцевостях. На цих нарадах дилери обмінюються досвідом ро¬боти, оголошуються підсумки щорічних конкурсів, відбувається це¬ремонія нагородження, що поєднується з приємним відпочинком;• торговий (збутовий) залік, коли посередник отримує певну знижку за включення товарів підприємства у свою номенклатуру, за рахунок чого компенсується частина його додаткових торго¬вих витрат;

• безкоштовне підвищення кваліфікації персоналу торгового посередника, особливо коли йдеться про технічно складну про¬дукцію підприємства-виробника (комп'ютери, програмне забез¬печення тощо).

Стимулювання власного торгового персоналу. Метою такого стимулювання є збільшення обсягу продажу в торгових відділен¬нях самого підприємства, заохочення найактивніших працівників, додаткова мотивація їхньої праці, сприяння обміну досвідом тощо.

Основними засобами цього напрямку стимулювання продажу є:

• премії найліпшим працівникам;

• надання ліпшим продавцям додаткової оплаченої відпустки;

• організація для найліпших працівників за рахунок фірми розважальних подорожей;

• конкурси продавців із нагородженням переможців;

• збільшення участі найліпших продавців у прибутках підпри¬ємства;

• проведення конференцій продавців;

• різноманітне моральне стимулювання; надання звань «Ліп¬ший за професією», «Найрезультативніший продавець року», по¬чесних вимпелів, права на особливий робочий одяг, поздоров¬лення рядових працівників керівниками підприємства у святкові дні та в дні особистих свят тощо.