РОБОТА ВИСТАВКИ (ЯРМАРКУ)

У процесі роботи стенда, тобто в період проведення виставки (ярмарку), експонент намагається використати всі можливості для того, щоб виконати завдання, зумовлені цілями його участі в цьо¬му заході. Діяльність персоналу в період проведення виставки (ярмарку) полягає в тім, щоб з максимальною ефективністю вико¬ристати всі засоби комунікації для залучення відвідувачів, профе¬сійно провести кожний комерційний контакт, зібрати технічну, економічну та комерційну інформацію, спостерігати дії своїх кон¬курентів, пропагувати імідж підприємства-експонента, організува¬ти контакти із засобами масової інформації, періодично (щодня) оцінювати результати діяльності стенда, вивчати реакцію та за¬гальну поведінку відвідувачів, визначати й усувати недоліки.

Найважливішими видами діяльності експонента на стенді Є: такі, як налагодження контактів з потенційними клієнтами, співпраця із засобами інформації, забезпечення роботи експонатів під час їхньої демонстрації, а також узгодження роботи всього пер¬соналу стенда.

Якісний склад відвідувачів залежить від різновиду виставки (ярмарку), її репутації і від часу її проведення. Для експонента відвідувачі є кінцевими адресатами його повідомлень, а для ди¬рекції виставок (ярмарків) — показником їхнього визнання на ринку. Здебільшого відвідувачами бувають професіонали, які мають відповідний рівень підготовки і здатні майже з першого погляду скласти думку про кожного експонента. Потенційними клієнтами є, як правило, відвідувачі-комерсанти, які вимагають від організаторів виставки (ярмарку) та стендів забезпечення та¬ких умов, як зручність пересування, отримання необхідної та до¬стовірної інформації, належна повага до відвідувачів, прийом згі¬дно з правилами комерційної комунікації та гостинності.

Міра задоволення потреб відвідувача залежить від того, чи має експонент те, що потрібно відвідувачу (задоволення так зва¬них первинних потреб), та чи виявляє відповідне ставлення до нього (задоволення так званих вторинних потреб). До первинних належать: потреба в отриманні загальних відомостей про підприємство-експонент, в обміні професійним досвідом і потреба укла¬сти прямі торгові угоди. Вторинні потреби є суб'єктивними, до них належить потреба відчути надійність партнера та бажання шанобливого й гостинного ставлення до себе. Задоволеними по¬треби будуть тоді, коли обіцяні експонентом вигоди дорівнюва¬тимуть вигодам, що їх очікує відвідувач, або перевищуватимуть їх. Усе це позитивно вплине на укладання контракту з експонен¬том і дальші тісні зв'язки з ним. У конкурентній боротьбі пере¬може той експонент, котрий має розвинуту здатність розуміти специфічні потреби кожного відвідувача, задовольняти їх або принаймні точно фіксувати для наступного аналізу, уміє створю¬вати атмосферу довіри і встановлювати бездоганний контакт з потенційними та фактичними покупцями (відвідувачами).

Психологи, які працюють у галузі вивчення поведінки людини на виставках і ярмарках, поділяють відвідувачів на певні типи, Що допомагає співробітникам стендів визначитися щодо способів Реагування на поведінку відвідувача. Типізація дає змогу визначити певні особливості у підходах до кожного типу відвідувачів.

Фахівцям відомі такі основні типи відвідувачів: раціоналісти, фланери (тобто люди, які відвідують виставку без точно визначе¬ні цілі), невпевнені в собі, самовпевнені, набундючені, нервові, новатори, консерватори, випадкові, «туристи», «проспектоїди», язливі, «франти», грубіяни, «шпигуни».

Для сегментування відвідувачів інвестиційних товарів важливо їх розподілити на активних, цілеспрямованих, випадкових та реалістів.

До кожного з названих типів відвідувачів наука розробила свої підходи та методи спілкування (частково про це див. у розді¬лі «Персональний продаж»).

Робота із засобами інформації до початку роботи виставки (яр¬марку) та в ході її проведення є важливим важелем для створення певного іміджу експонента, а відтак і залучення відвідувачів.

Класичними формами контактів із засобами інформації вва¬жаються прес-конференції, інтерв'ю, прес-релізи, а також досьє для преси та для прес-центру виставки (ярмарку). Форми та ме¬тоди діяльності в цих галузях є традиційними.

Ефективність участі експонента у виставці (ярмарку) значною мірою залежить від професіоналізму персоналу стенда, який по¬винен добре знати підприємство та його продукцію, мати високу комунікабельність, право приймати рішення та належний матері¬альний інтерес.

Високий професіоналізм персоналу стенда — це запорука ус¬піху підприємства-експонента. Кваліфікація персоналу має умо¬жливлювати виконання таких основних видів робіт: