Ділова кар’єра в менеджменті

4. ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ ЯК ЗАСІБ РОЗВ’ЯЗАННЯ ПРОБЛЕМ, ЩО ВИНИКАЮТЬПереговори – це пошук способів, шляхів вплинути на рішення, прийняти партнером, в умовах, коли частина ваших інтересів збігається, а частина – розходиться. Менеджери насамперед не повинні уникати заперечення з боку підлеглих, колег, керівництва. Вони мають їх вітати. Виявлення всіх можливих заперечень допомагає врахувати слабкі сторони вашої роботи, послуг або товару, а потім знайти можливості усунути їх і створити собі бажану імідж. Спочатку необхідно з’ясувати сутність заперечення, для чого насамперед його треба вислухати. Якщо партнер або клієнт їх не висловлює, але від згоди відмовляється, то варто з’ясувати, що саме в цьому товарі або послузі його не влаштовує; що саме утримує його від покупки або від підписанні цього договору. Потім можна буде визначити зміст заперечення, тобто потреби, яку хоче задовольнити партнер, і в такий спосіб з’ясувати, чи спроможні ви задовольнити цю потребу яким не будь іншим способом.

З висунутою потребою скоріше за все варто погодитись. Найдіть і запропонуйте альтернативний спосіб потреби. Навіть якщо ви не зможете справитися з конкретним запереченням проти запропонованого товару, все одно ви будете мати для себе користь: одержати додаткову інформацію про те, що може вимагатись в переговорах з майбутнім клієнтом. Уважне ставлення до заперечень клієнтів напевно буде відзначене співрозмовником і матиме розголос. До вас почнуть звертатися друзі знайомі колишніх клієнтів. Якщо ж не можете запропонувати нічого, щоб задовольнило потребу клієнта, то доцільно визнати це і порадити йому купувати у вас що не будь.

А тепер поглянемо на переговори як на спробу членів певної групи клієнтів, колег спільно розв’язати таке завдання, одне з рішень якого може передбачити виявлення загальної проблеми. У процесі переговорів слід особливу увагу звертати на сприйняття, емоції, спілкування, манеру поведінки.

Сприйняття. Вам траплявся коли - не будь співрозмовник, який вас просто не розумів? Ви знову й знову повторювали своє повідомлення, а партнер, здається, просто не чує його. У такій ситуації повторювати або робити те саме цілком безглуздо.

Корисно засвоїти зміст повідомлення визначає не бажання відправника, а сприйняття одержувача. Якщо співрозмовник не реагує на вашу поведінку або інтерпретує її не правильно, краще змінити свою поведінку, намагаючись домогтися від партнера потрібної реакції. Спостерігати за його реакцією і змінює повідомлення доти поки не будете задоволені. Ключ до успішного ділового спілкування – уважність і гнучкість, що дають змогу вчасно спрямовувати ситуацію.

Спілкування. “Спілкування – це комунікації а комунікації – слухання”. Найдоступніший елемент поведінки в комунікації – слухати і дати зрозуміти партнеру, що його почуто.

Уникайте заперечень після висловлення партнера, у нього може скластися враження, що ви його просто погано зрозуміли, і він почне “зрозуміліше розтлумачувати” вам свою точку зору. З початку задайте запитання. А раптом ви справді щось до кінця не зрозуміли.

ВИСНОВОК

Менеджери мусять мати такі риси: найвищий професіоналізм, поєднання в собі рис адміністратора і лідера, вміння враховувати інтереси всіх сторін, що беруть участь у бізнесі, широкий інтелектуальний кругозір, висока моральність, ініціативність, наполегливість, комунікабельність, уміння бути стратегом, вивчати і аналізувати своє оточення, спроможність акумулювати інформацію – вибирати з неї найважливішу для даного моменту й на перспективу, використовувати можливості наявності інформаційної мережі, добувати інформацію, аналізувати погані новини з більшою увагою, ніж добрі, перетворювати факти в інформації а, її – у знання, визначити важливість, цінність інформації, її багатоаспектність, відчувати перспективу, знати, що потрібно сьогодні, а що завтра, мати інтуїцію, вміння переконувати підлеглих у потребах справах та в реалістичності свого бачення перспективи розвитку фірми, цінувати таланти працівників і позбуватися балансу, коректним шляхом, уміти слухати інших, чути навіть те, що не сказано в голос, спонукати людей самими собою, керуватися правилом: якщо два працівники думають однаково, то один із них зайвий, прагнути до широкого аспекту думок, бути чесним, по скільки без цього немає довіри, гнучким, поступливим у думках і діях, не переступаючи грані, за якою настає порушення етики, норм моралі, бути доброзичливим, добропорядним, об’єктивним, неупередженим, мати високо розвинуте почуття справедливості, щиро сприяти загальному успіху фірми, взяти на озброєння такі риси: акуратність, точність, діловитість, скромність, простота, чуйність, твердість, рішучість.

Пам’ятайте про вас будуть судити не за вашими знаннями, а за вашими діями. Тому виробляйте в собі спроможність міркувати; прагніть мислити логічно; будьте спостережливими; зберігайте почуття обов’язків; вчіться управляти людьми, черпайте знання в практиків; чемно і доброзичливо ставтеся до працівників, намагайтеся всебічно вивчити їх характери, поведінку, навички, працю, особисте життя.