Переконання як засіб впливу
2. Виявляти повагу до думки співбесідника. Ніколи не слід говорити людині, що вона не права.
Лише деякі люди здатні мислити логічно. В більшості ми необ’єктивні, маємо упереджені думки. Коли ми не праві, ми можемозізнатися в цьому самі собі. Якщо до нас підійдуть м’яко і тактовно, то можемо зізнатися в цьому іншим, але тільки не в тому випадку, якщо хтось намагається впихнути в стравохід цей такий. Це не тільки не допоможе переконати людину, це викликає в неї внутрішній опір, тому що сказати “Ви не праві” – все одно що сказати “Я розумніший”. Це удар по самолюбності і відчуттю власної гідності, який спонукає зовсім не до сприйняття ваших аргументів, а лише бажання дати удар у відповідь.
Слід визнати з самого початку, що можете помилятися. Це покладе край суперечці і переконає співбесідника бути не менш об’єктивним. Ніколи не варто починати із заяв на зразок “Я вам доведу...” Якщо ви збираєтеся щось довести, хай про це не знають.
3. Якщо ви не праві, визнайте це.
“Якщо б я був правий у сімдесяти п’яти випадках зі ста, то не міг би бажати нічого кращого.” (Теодор Рузвельт). Якщо це був максимум з того, на що міг сподіватися один з видатних людей XX сторіччя, то що можна сказати про нас з вами?
Якщо ви в чомусь виявилися не праві, визнайте і зробіть це негайно. Це, по-перше, роззброїть співбесідника, самокритика позбавить його бажання сперечатися, він буде готовий вислухати. По-друге, це напевне займе поблажливу позицію, зведе вашу помилку до мінімуму.
4. З самого початку дотримуйтеся доброзичливого тону.“Краплина меду привертає більше мух, ніж цілий галон жовчі” (Авраам Лінкольн).
Якщо ви сповнені невдоволенням і недоброзичливістю, то ніяка логіка і ніякі аргументи не допоможуть переконати людину. Недоброзичливість навпаки миттєво настроїть людину проти вас і спонукатиме лише до захисту власної думки.
5. Примусьте співбесідника з самого початку відповідати позитивно.
При бесіді з людиною не варто починати з обговорення тих питань, в котрих ви з ним маєте розбіжність поглядів. Підкреслюйте з самого початку те, в чому ви є однодумцями. Весь час, якщо тільки можливо, акцентуйте на тому, що ви вдвох прагнете досягти однієї мети, між вами – розбіжність в методах, а не в суті.
У психологічному відношенні коли людина говорить “ні”, вона не просто вимовляє слово з двох літер. Весь організм настроюється на активну протидію. Створюється враження, що людина фізично от-от відсахнеться від вас. Інколи навіть помітно фізичний рух. Коли ж людина відповідає “так”, не відбувається ніякої протидії. Чим більше “так” можна отримати від співбесідника з самого початку, тим більше вірогідність схилити його до прийняття рішення. Цей метод також називають “методом позитивних відповідей”.
6. Дайте говорити вашому співбесіднику.
Більшість людей, коли намагаються схилити когось до своєї точки зору, занадто багато говорять самі. Це дорога помилка. Якщо ви з ним не згодні, може виникнути бажання перебити його. Але людина не зверне на вас уваги, доки не вичерпає запас своїх ідей. Тому вислухайте її терпляче і неупереджено, дайте викласти свої думки. Після цього співбесідник буде готовий вислухати вас.
7. Хай ваш співбесідник вважає, що рішення належить йому.
Люди набагато більше схильні вірити в ідеї, що зародилися у власній голові, а не піднесені іншими. Розумніше було б діяти так, щоб співбесідник сам міг зробити відповідні висновки. Нікому не приносять задоволення спроби нав'язати якийсь товар чи вказати що робити. Нам приємно вважати, що діємо з власних переконань, за власними рішеннями; ми любимо щоб враховувалися наші бажання і погляди.
8. Намагайтеся дивитися на речі з точки зору вашого співбесідника.
Людина може бути повністю неправа. Але вона так не думає, тож не варто засуджувати її. Слід спробувати зрозуміти, як це роблять мудрі і терпимі люди. Завжди є причина, чому інша людина думає і поводиться саме так, а не інакше. Щоб переконати когось, не викликаючи невдоволення чи образи, слід зрозуміти точку зору співбесідника.