Структура факторів, які впливають на утворення цін

Встановлення знижок вимагає врахування не тільки інтересів маркетингової служби для стимулювання збуту, але й фінансових можливостей підприємства. Інший аспект політики знижок-визначення повноважень різних осіб у використанні системи знижок.

Завдання 2. Система франкування товару, тобто зміна ціни в залежності від місця розміщення клієнта.Завдання 3. “Страхування” ціни. Передбачає прийняття ряду заходів з метою мінімізації можливих негативних наслідків дії неврахомих факторів ринкового середовища. Укладення і виконання комерційних угод на промисловому ринку на відміну від звичайної купівлі-продажу відбуваються поетапно-угоди укладають в один період, поставки здійснюються в інший, оплата-в третій. Таким чином, поставка і оплата товару неодночасно.

Однак за період укладення угод і їх наступного виконання можуть відбутись важливі події:

зміни рівня витрат;

зміни ринкових цін;

зміни законодавства (митного, податкового).

Як врахувати ці та інші можливі зміни при фіксованих цінах поставки? Щоб застрахувати себе від подібних “сюрпризів”, використовують різні запобіжні заходи, включаючи їх в угоди купівлі-продажу або договори про поставки.

Запобіжні заходи при можливості підвищення або зниження витрат. Ці заходи вживаються тоді, коли на ціну впливають ряд факторів (передусім інфляційний фактор). В умовах значних цінових стрибків виробник намагається перекласти ризик підвищення цін на споживача. З цією метою використовують таку формулу:

, де

Ц-ціна на день поставки, Ц0-ціна на день підписання договору, В-вартість матері-альних елементів витрат у ціні товару на день поставки, В0-те ж само на день підписання договору.

Запобіжні заходи при коливаннях ринкової ціни. Розрізняють 3 види таких заходів:

Застереження про підвищення ціни (hausse)-будь-яке підвищення ринкової ціни призводить до підвищення ціни, фіксованої в угоді;

Застереження про зниження ціни (baisse)--будь-яке зниження ринкової ціни призводить до зниження ціни, зафіксованої в угоді. Жодне підвищення ціни до уваги не береться;

Застереження про будь-які коливання-підвищенні або зниженні ціни (hausse-baisse)-залежно від відповідної зміни ринкової ціни.

При застосуванні цих запобіжних захобів враховується поставка понад умови угоди при зниженні ціни і недопоставка при її підвищенні. Облік ведеться за ціною на день поставки. Можливі зміни в законодавстві можна враховувати через умову “форс-мажор”.

Завдання 4. Ініціативна зміна ціни. Може виступати: як реакція на дії конкурентів; з метою врахування психологічних факторів сприйняття ціни покупцями; як результат “виторговування” ціни в процесі комерційних переговорів. Для кожної з таких ситуацій у відділі маркетингу повинні бути розроблені інструкції і рекомендації, які дозволять працівникам відповідних служб приймати своєчасні рішення в межах своїх повноважень.

У процесі цієї роботи повинні бути отримані чіткі відповіді на такі запитання:

Що ми будемо робити, коли основні конкуренти почнуть змінювати ціни?

Якими можуть бути відповіді конкурентів на наші можливі зміни цін?