Комерційні переговори

1.Процес планування переговорів

2.Методи ведення переговорів

3.Класифікація питань, які виникають в ході переговорів.

4.Підведення підсумків переговорів

1. За змістом комерційні переговори - це процес поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності суперечливих інтересів. В менеджменті комерційні переговори розглядають як окремий вид ділового спілкування по формі і змісту. По формі вони подібні до індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу людей які мають свою чітку ціль.

Таким чином комерційні переговори є складовою управлінської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв’язків. Переговори це не просто розв’язання проблеми або прийняття рішень, а й знаходження різних умов які сприяють досягненню мети кожного

Процес планування переговорів ділять на три етапи, які розглядаються на протязі пів року:

-підготовка до переговорів

-безпосереднє ведення переговорів

-аналіз результатів і підбиття підсумків переговорів

Підготовка до переговорів включає три аспекту, що стосується менеджера

-змістовний

-організаційний

-тактичний

Змістовний аспект включає:

-ієрархію цілей переговорів

-опис пропозицій і проблем що виносяться на переговори

-можливі варіанти їх досягнення та шляхи досягнення поставлених питань

Менеджер повинен усвідомити, що даний аспект не тільки предмет майбутніх переговорів, а питання наявних інтересів і можливостей їх реалізації.Процедура реалізації змістовного аспекту вимагає від менеджера:

-ретельний аналіз наявної ситуації

-прогнозування її зміни

-проектування найбільш сприятливих умов для фірми

Підсумки проведеного аналізу проводиться колективно робочою групою за такими напрямками:

1.визначення позиційних інтересів переговорів, усвідомлення власних цілей у переговорах (особистих, групових, фірми) прогнозування цілей те інтересів партнера на переговорах, оцінка ступеню узгодження інтересів за тактикою, що використовується для посилення власної позиції на переговорах;

2.тактичне забезпечення переговорів та визначення здобутків при кожному варіанті прийнятих рішень:

-мінімум витрат

-термін використання продукту

-гаранті використання умов

-максимальний прибуток

3.Вибір тактики ведення переговорів (закрита, відкрита)

Організація аспектів охоплює таке коло питань:

-місце иі час проведення

-організація зустрічі делегацій і поселення

-підбір команд із розподілом функцій і ролей

Менеджер повинен розуміти що комерційні переговори поєднують в собі такі процеси:

-міжособового спілкування

-професійні комунікації

-гра яка нагадує театралізовану виставу

Робота по підбору кадрів включає декілька моментів:

1.Визначення комунікативних функцій для успішного ведення переговорів

-організатора переговорів

-доповідача суті питання

-забезпечення розуміння між групами делегацій

-функція експерта (прораховує всі плюси і мінуси по всіх варіантах)

-встановлення неформального каналу комунікацій

2. Визначення професійного складу команди

3. Організація, підготовка, завершення, розробка сценарію майбутніх переговорів

Тактичний аспект забезпечує професійну спрямованість розроблених пропозицій за сукупністю питань, починаючи від тактично технологічних до фінансово-юридичних питань

Технологічна насиченість кожної фази переговорів достатньо висока і залежить від національної культури, традицій країни організатора чи учасників переговорів

Техніка ведення переговорів охоплює такі фази:

1.Уточнення позицій сторін (10% часу)

2.Пошук альтернатив розв’язання завдань(60% часу)

3.Досягнення домовленості або укладання угод (30% часу)

Рекомендації менеджеру щодо ведення переговорів

1.Відправною точкою є усвідомлення необхідності для вас цих переговорів

2.Впевнено досягайте поставлених цілей, аргументуйте свої позиції, але не будьте впертим і глухим до думки партнера

3.Гідно представляйте свої інтереси дотримуючись при цьому ввічливості, проте і толерантності

4.Намагайтеся досягнути таких ухвал які б відповідали інтересам обох сторін. Якщо є труднощі тоді:

-спробуйте підійти до проблеми з іншої сторони

-не намагайтеся перехитрити партнера за допомогою різних уловок і трюків

-не затягуйте переговорів, не “викручуйте руки партнеру “ термінами

-обдумайте позитвні і негативні сторони пропозиції партнера

-точно аналізуйте співвідношення власних інтересів і інтересів партнера

-не губіть самоконтролю якщо йде не так

5.Спасаючи головне в позиціях поступіться але незадовільняйтесь частковим результатом

6.Впроцесі переговорів ясно і чітко передавайте інформацію при цьому не навчаючи партнера

7.Ведіть переговори впевнено, стримуйтесь від завірянь

8.Врахуйте тип темпераменту

9.Досягніть згоди по принципових питаннях,а потім переходіть до деталей10.Почніть з не суперечливих питань тим самим позбудетесь блокади

11.Уникайте”поверхневих відповідей

12.Контролюйте свою мову говоріть (не голосно, не тихо, не швидко)

13.Якщокомпромісна пропозиція не очікувана для партнера дайте час на обдумування

14.Свою незгоду з іншою думкою виражайте конструктивно і аргументовано не принижуйте гідності партнера

3

Для ефективного ведення переговорів на думку американських вченихслід використовувати такі запитання:

1.Питання про наміри та погляди

2.Питання про факти

3.Навідні питання

4.Питання пояснення

5.Питання про згоду

6.Питання пов’язані з пошуком партнерів

7.Питання заяви

8.Запитання – думки

Методи ведення переговорів

1.Варіантний

Використовується при складних переговорах у наявності незгоди між партнерами.Менеджер повинен дати відповідь на такі запитання:

-в чому заключається ідеальне вирішення проблеми

-від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитись

-отриманий варіант вирішення проблеми з наслідками і труднощами

-які аргументи необхідно вам щоб чітко реагувати на пропозицію партнера через неспівпадання інтересів

-яке вимушене рішення можна прийняти на обмежений термін

-які експерементальні пропозиції партнера слід відхилити і за допомогою яких аргументів

2.Метод інтеграції

Використовується в умовач, коли партнер підчодить до виріш проблеми із вузько відомих позицій

3.Метд збалансованості

Задопомогою даного методу рішення приймаються якщо партнери міняються ролями і дивляться на проблему очима партнера. При цьому менеджер мусить вияснити:

-причину поведінки партнера

-ступінь зрозумілості проблеми

-рівень компетентності

-можливість ризику від пропозицій

-чи просто зволікає час

4.Компромісний метод

В разі незгоди пропонується досягнення згоди поетапно. Партнери відходять частково від своїх вимог,дають нові прпозиції. Менеджер повинен:

-оцінювати ступінь ризику в допустимих межах

-якщо нова пропозиція перевищує вашу компетенцію то рішення приймається після узгодження з керівником

-не бажано призначати повторні переговори,нести додаткові видатки, а призначити попередні наради та зустрічі

4. Результати переговорів оформляються таким чином

1.Протокол рішення

2.Протокол за результатами переговорів

3.Підсумковий протокол

4.Дослівний (на міжнародному рівні)

Незалежно чи були переговори для вас успішними чи безрезультатними їх рішення повинні бути обговорені в колективі за такими питаннями:

1.Максимальне і мінімальне досягнення результатів,їх оцінка

2.Причини досягнення таких результатів

3.Висновки зроблені на майбутнє

4.Чи достатньо ви підготувались до переговорів по змісту

5.Чи вірно ви визначились стосовно партнера

6.Позитивні і негативні моменти діяльності

7.Чи вистачило вам повноважень для участі у переговорах

8.Які аргументи були використанні на переговорах для переконання партнерів

9.Які аргументи були відхиленні і чому?

10.Несподівані пропозиції партнера для вас та критерії їх оцінки

11.Чи поступилися ви на переговорах і чому

12.Чи все зроблено для досягнення цілі переговорів

13.Що сприяло конструктивному веденню переговорів

14.Якщо мета не досягнута які заходи прийняти

15.Як зменшити вплив негативних факторів на діяльність фірми

16.Принципово нові висновки щодо учасників переговорів

17.Висновки для більш успішного проведення переговорів у майбутньому

СХЕМА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

1.Обгрунтування тактики ведення переговорів

2.Визначення суперечливих проблем

3.Формування завдань

4.Аналіз ситуації

5.Висновки що допомагають досягти згоди

6.Реалізація угоди

7.Контроль виконання